Zaujímalo vás niekedy, ako začať pracovať v oblasti PR, zábavy, financií alebo inej profesie? V nasledujúcich dvoch týždňoch pripravujeme sprievodcu, ako sa dostať do týchto chladných polí a ešte viac, ktoré vám prinášajú tí, ktorí to vedia najlepšie. Skontrolujte, či sa celý týždeň pozriete na to, ako začať svoju vysnívanú kariéru!
Ak ste ostrí, dynamickí a radi hovoríte s ľuďmi, predaj alebo rozvoj podnikania by sa vám mohol hodiť. Budete pracovať v práci, kde každý deň zahŕňa pomoc rôznym zákazníkom alebo prácu s rôznymi výrobkami a kde sú výsledky vášho úsilia veľmi hmatateľné, a to ako v kvótach, tak aj v províziách.
Aby ste sa však úspešne dostali do predaja alebo rozvoja podnikania, musíte byť schopní predať sa ako najlepší človek pre danú prácu. Aby sme vám pomohli, rozprávali sme sa s piatimi odborníkmi v tejto oblasti, aby sme získali ich myšlienky o tom, čo je potrebné urobiť dojem.
Cynthia Schames, riaditeľka pre rozvoj podnikania
Spoločnosť: Performance Horizon Group
Roky odbornej praxe: 15+
Stručný popis práce: Moja úloha je zameraná na vytváranie a rozvoj priamych vzťahov s globálnymi inzerentmi značiek, veľkými digitálnymi agentúrami a hlavnými vydavateľskými portálmi. Predávam podnikový softvér typu as-a-service kontaktom na úrovni C a VP.
Prečo ste sa rozhodli pre predaj a rozvoj podnikania?
Pôvodne som chcel pracovať v oblasti marketingu a prvé zamestnanie, ktoré som vyštudoval, bolo v spoločnosti na podporu marketingu. Ako sa ukázalo, marketingová podpora v skutočnosti znamenala predpredaj. Vždy som hovoril, že nechcem byť v predaji, ale keď som sa k nemu dostal a videl som, že predaj je naozaj o riešení problémov pre vašich zákazníkov, zamiloval som sa.
Čo sa mi na predaji najviac páči, sú vytváranie vzťahov, ktoré poskytujú hodnotu pre zákazníka, riešenie skutočných obchodných problémov, ktorým čelia, a učenie sa klásť správne otázky. Byť zvedavý je takmer najlepšia kvalifikácia, ktorú môžete mať, ak chcete byť úspešným profesionálom v oblasti predaja alebo rozvoja podnikania.
Aké bolo tvoje prvé zamestnanie v predaji a ako si ho dostal?
Moja prvá práca súvisiaca s predajom bola vlastne ako obchodný zástupca podporujúci externého predajcu. Mojou úlohou bolo kvalifikovať vyhliadky a dohodnúť si telefonické rozhovory s vedúcimi pracovníkmi na vysokej úrovni v spoločnostiach z rebríčka Fortune 1000. Bol to neuveriteľný základ v predaji, pretože ma naučil profesionálnym prezentačným schopnostiam, presvedčeniu a navigácii v zložitých podnikových štruktúrach.
Bola to moja prvá práca mimo školy a bol to celkom jednoduchý postup; Mám BA v komunikácii a bol som schopný využiť moje vzdelanie, ako aj moje skúsenosti v oblasti rečníckeho prejavu a vystúpenia, aby som získal prácu. Ak ste v tejto situácii, nezabudnite zdôrazniť svoje mimoškolské vzdelávanie. Aj keď je to trochu hlúpe, veci ako Debate Club vás môžu dobre pripraviť na prácu v predaji.
Čo sa líši od procesu prijímania do predaja v iných oblastiach?
Moja skúsenosť spočíva v tom, že získanie zamestnania sa netýka iba práce v sieti, ale aj toho, že sa dá nájsť a poukazuje na skutočné kvantifikovateľné výsledky vo vašom životopise a online profiloch.
Proces prijímania je tiež jedinečný, pretože prvým pravidlom predaja je, že ľudia kupujú od ľudí, ktorých majú radi. Tazatelia to vedia, takže je dôležité byť sympatický a nadviazať kontakt so svojimi anketármi a náborovými pracovníkmi. Videl som menej kvalifikovaných kandidátov, ktorí si prácu našli, pretože boli typom osoby, s ktorou chcel obchodný riaditeľ pracovať.
Jedna kľúčová vec na zapamätanie je, že každá obchodná organizácia je iná. Budete chcieť zostať učiteľní, flexibilní a otvorení. To, čo funguje v jednom odvetví alebo spoločnosti, nemusí v ďalšej úlohe fungovať vôbec, preto vždy hľadajte spôsoby, ako sa učiť a rásť ako predajca a profesionál.
Shawn Keeler, riaditeľ rozvoja podnikania
Spoločnosť: Smart Ink
Roky odbornej praxe: 5+
Stručný popis úlohy: V spoločnosti Smart Ink sa zameriavam predovšetkým na získavanie nových klientov. Vyšetrujem potenciálnych klientov, špekulujem o ich potrebách a vyvíjam stratégiu na uspokojenie týchto potrieb. Taktiež pomáham pri riadení nášho výrobného programu, dodávateľskej siete a existujúcich požiadaviek klientov.
Čo ste chceli vyrastať?
Vždy som bol nútený byť právnikom. Myslím, že je to preto, že som nikdy neprestal hovoriť a mal som odpoveď na všetko. Keď som starol a vlastne o tom premýšľal, jedna vec bola jasná - vedel som, že chcem byť každý deň okolo a komunikovať s ľuďmi.
Študoval som rozhlasovú žurnalistiku v štáte Arizona so zameraním na správu médií. Mojím plánom bolo vstúpiť do mediálneho priemyslu prostredníctvom jedného z troch tradičných kanálov - televízie, rozhlasu alebo tlače - a prepracovať sa po predajnom rebríčku.
Aké bolo tvoje prvé zamestnanie v tejto oblasti a ako si ho dostal?
Bol som vedúcim účtu pre miestne spravodajské a hovorové rozhlasové stanice. Počas posledného semestra v štáte Arizona som využil rodinné spojenie a zručnosti, ktoré som získal od svojho titulu, aby som mohol absolvovať stáž. Päť mesiacov som veľmi tvrdo pracoval a potom som sa opýtal svojho šéfa, či by som po ukončení štúdia mohol požiadať o pozíciu vedúceho účtu na plný úväzok. Súhlasil, že mi dá rozhovor, a ja som prišiel pripravený.
Na pohovor som pre seba vytvoril operačnú príručku „SK-5000“. S istotou som viedol prvú polovicu rozhovoru, hovoriac cez vysoké body investovania do tohto „kreatívneho predajného stroja“. Občas sa zasmial, ale čo je najdôležitejšie, mal som jeho plnú pozornosť. Keď som dokončil prezentáciu, zorganizoval zvyšok rozhovoru a dopadlo to dobre. Nasledujúci týždeň som začal s dvojmesačným školiacim programom spoločnosti. Aj keď už viac nepracujem v rozhlase, bol to ten začiatok predaja, ktorý ma priviedol tam, kde som dnes.
Akú radu by ste dostali pre niekoho, kto sa dostane do predaja?
Buďte odvážni. Kariéra v oblasti predaja a marketingu je náročná, ale nie bez odmeny. Vždy som uprednostňoval význam kultivovania skutočných vzťahov. Našťastie dostupné platformy pre komunikáciu a zdieľanie to oveľa uľahčujú. Využite to. Jedným z najväčších vedľajších produktov digitálneho veku je prístup a dostupnosť informácií.
Pokiaľ ide o spokojnosť zákazníka, buďte úprimní a vždy zvládajte očakávania. Naše obchodné prostredie sa mení a je to vzrušujúce. Nebojte sa riskovať a nebojte sa úverovať.
Christine Chang, manažérka rozvoja podnikania
Spoločnosť: Mobile MedSoft
Roky odbornej praxe: 5+ rokov
Stručný popis práce: Ako naznačuje môj oficiálny názov, mojou hlavnou úlohou je rozvoj podnikania. Pri práci v malej spoločnosti však moja práca zahŕňa aj všetky marketingové a reklamné iniciatívy, ako aj mnohé povinnosti týkajúce sa riadenia produktov a projektov a zodpovednosti za predaj.
Čo ste chceli vyrastať?
Väčšinu svojho detstva som bol obrovským milovníkom zvierat a nechcel som nič viac, ako byť veterinárom. Keď som zostarol a ružové okuliare vybledli s realitou toho, čo by profesia v živočíšnom lekárstve v skutočnosti znamenala, moje zameranie sa obrátilo k vykonávaniu kariéry v ošetrovateľstve. Navštevoval som University of Texas v Arlingtone s vyznamenaním v odbore ošetrovateľstvo takmer tri roky a nakoniec som sa rozhodol, že môj talent a osobnosť sú pre svet obchodného marketingu vhodnejšie.
Toto rozhodnutie nebolo dosiahnuté na ľahkú váhu - ja som mal viac ako tri roky a peniaze investované do ošetrovateľstva a veľa z mojich kreditov sa neprenieslo, čím som sa dostal o rok za môj pôvodný dátum promócie. Ale bolo to pre mňa úplne správne rozhodnutie. Navyše ako Business Development Manager pre spoločnosť, ktorá vyvíja technológie a softvér pre zdravotnícky priemysel, som bol schopný spojiť svoje dve vášne.
Aké bolo vaše prvé zamestnanie v oblasti rozvoja podnikania a ako ste ho vyložili?
To, čo začalo ako obchodná pozícia pre spoločnosť zaoberajúcu sa športovými memorabiliami v Dallase v Texase, pokročilo v riadení oddelení marketingu, predaja a rozvoja podnikania. S majiteľom spoločnosti som sa stretol na udalosti niekoľko rokov predtým, ako som pre neho začal pracovať. O niekoľko rokov neskôr, keď som hľadal prácu, som sa vrátil do kontaktu a ponúkol mi pozíciu. Som pevne presvedčený o výhodách vytvárania sietí a budovania vzťahov - nikdy neviete, čo sa môže vyvíjať.
Čo bolo najviac prekvapujúce pri práci na rozvoji podnikania?
Rôznorodosť vecí, ktoré pole vyžaduje, aby ste sa učili alebo sa učili. Neustále používam alebo učím rôzne zručnosti, nástroje alebo skúsenosti na riešenie problémov alebo riešenie nových vecí. Je to táto odroda, ktorá ma absolútne miluje, čo robím.
Aké rady by ste pre niekoho prenikli do rozvoja podnikania?
Najprv urobte všetko, čo je potrebné a nikdy sa neuspokojte. Rozvoj podnikania je dynamickým odvetvím, takže ak si chcete zachovať relevantnosť, musíte sa s ním neustále vyvíjať.
Ďalej je niekedy v poriadku povedať „nie“. Nemôžete urobiť všetko - alebo aspoň nemôžete urobiť všetko dobre. Prijatie každej žiadosti nakoniec povedie k ukončeniu mnohých priemerných projektov. S cieľom vždy priniesť do každého projektu to najlepšie, je dôležité poznať svoje schopnosti a silné stránky, ako aj poznať a rešpektovať svoje obmedzenia.
Nakoniec si urobte domácu úlohu. Vedieť, kto sú vaši lídri v tomto odvetví, čo robia, ako to robia a čo je najdôležitejšie, prečo sú úspešní. Potom sa rozhodnite, kam sa chcete do tejto rovnice zmestiť, určte, čo je potrebné na dosiahnutie tohto cieľa, a vytvorte strategický akčný plán, aby sa tak stalo.
Rachel McLaughlin, senior obchodný zástupca
Spoločnosť: Bloom Energy
Roky odbornej praxe: 4 1/2 roka
Stručný popis práce: Bloom vyrába palivové články z tuhého oxidu, ktoré vyrábajú elektrinu na mieste bez spaľovania. Pracujem prevažne s odborníkmi v oblasti energetiky, udržateľnosti, zariadení a financií v spoločnostiach Fortune 1000, keď hodnotia a nakupujú systém Bloom pre svoje budúce energetické potreby. Medzi moje konkrétne funkcie patrí prezentácia systémovej technológie a finančného obchodného prípadu, finančné modelovanie, riadenie predajných procesov a uzatváranie zmlúv.
Ako si skončil v predaji?
Po ukončení štúdia som žil rok v Indonézii na Fulbrightovom štipendiu. Vrátil som sa s 0 dolármi na môj bankový účet, so splátkami študentských pôžičiek na diaľku a trhom práce v roku 2009. O sto aplikácií a 20 a viac informačných rozhovorov neskôr, priateľ brata navrhol, aby som sa uchádzal o pozíciu analytika predaja v SunEdison, solárnej spoločnosti, kde pracoval.
Pretože som nepoznal nikoho, kto pracoval v oblasti predaja, energetiky alebo čistých technológií, nikdy som nenapadlo kariéru v žiadnej z týchto oblastí. Napriek tomu som rozhovor nechal pod napätím, pretože moje rozhovory s budúcimi spolupracovníkmi boli osviežujúce, intelektuálne náročné a zábavné. Vzal som si prácu a nakoniec sa mi to hodilo, pretože jadrom všetkého, čo ma baví, je túžba prispieť k novým nápadom pre veľké problémy, ktoré musí naša spoločnosť vyriešiť.
Čo bolo najviac prekvapujúce na práci v predaji?
Predtým, ako som pracoval v oblasti predaja, som túto oblasť vnímal ako oblasť, ktorá podporovala manipulatívne správanie a nedostatok transparentnosti. Myslel som, že talentovaní ľudia vytvárajú veci a predajcovia si len zapamätali špecifikácie a znovu ich vydali. Toto sú bežné mylné predstavy.
Pravda? Predaj je rozmanité a živé pole. Je to tiež ťažké. Najlepšie predajné tímy sú skôr poradenské tímy. Identifikujú a pomáhajú riešiť problémy svojich zákazníkov a robia tak pomocou vynikajúcich komunikačných schopností, obchodného ducha a efektívnosti. Často sú prvými, ktorí identifikujú trhový potenciál nového produktu, pretože sú v popredí s ľuďmi, ktorí tento produkt používajú každý deň.
Akú radu by ste dostali pre niekoho, kto sa dostane do predaja?
Veľké spoločnosti ako GE majú vstupné školiace programy predaja a tieto programy dobre fungujú pre nedávnych absolventov, ktorí sa snažia vybudovať nadáciu. Avšak, ak by ste chceli pracovať v konkrétnom odvetví a váš neponúka jeden z týchto programov (napríklad Cleantech), vnútorný predaj je skvelým miestom na začatie.
Tento typ úlohy poskytuje príležitosť naučiť sa laná bez toho, aby sa okamžite pritiahol tlak na predajnú kvótu. Niektoré úlohy v rámci predaja sú 100% -né za studena. Niektoré zahŕňajú finančné modelovanie, návrhy zákazníkov, uzatváranie zmlúv a trochu chladného volania. Mali by ste sa rozhodnúť pre úlohu, v ktorej môžete nosiť čo najviac klobúkov.
Čo sa líši od procesu prijímania do predaja v iných oblastiach?
Na rozdiel od iných oblastí majú zákazky v predaji výkonnostné ukazovatele, ktoré sú jasne definované a ľahko merateľné. Buď ste sa stretli so svojím číslom, alebo ste svoje číslo nesplnili. Buď ste si priniesli kvótu alebo ste to neurobili.
Väčšina spoločností nebude najímať niekoho na úlohu priameho predaja bez skúseností s prevodom kvóty a jej prekročením. Z tohto dôvodu sa väčšina ľudí dostáva do poľa nepriamou úlohou (nie prenášaním kvót), napríklad pri predaji, a potom sa presúva do úlohy so skromnou kvótou.
Aj pri nepriamych predajných úlohách nájomný manažér rozozná vašu schopnosť prosperovať pod tlakom a úrovňou komfortu s kompromisom medzi rizikom a výnosom. Práca v predaji je riskantnejšia, ale ak prekročíte svoje číslo, provízne balíčky majú zvyčajne urýchľovače, vďaka ktorým je odmena skvelá.
Daniel Dykes, obchodný konzultant
Spoločnosť: Foreign Cars Italia
Počet rokov odbornej praxe: 5
Stručný popis práce: Predávajte vysokovýkonné automobily bohatej klientele.
Prečo ste si vybrali predaj?
Vyšlo to z osobného záujmu. Keď som bol na strednej škole, začal som sa zaujímať o autá, najmä o rýchle autá (klišé, ja viem). Neustále som o nich čítal, chodil som sledovať podujatia a preteky, ktoré som sledoval, a cez víkend som si naozaj užíval stretávanie sa s predajcami športových automobilov so svojimi priateľmi. Mimo budovania alebo pretekania automobilov bol pre mňa predaj najviac vzrušujúci (a realistický).
Aké bolo tvoje prvé zamestnanie v predaji a ako si ho dostal?
Mojou prvou prácou bolo umývanie automobilov, ale viedlo to k mojej práci v predaji. S luxusným predajom, najmä Ferrari, má väčšina ľudí rozsiahle skúsenosti a akonáhle sa dostanú na tieto pozície, nenechajú ich odísť. Takže je ťažké preniknúť.
Žiadal som každý mesiac po dobu šiestich mesiacov u tohto predajcu Ferrari a nadviazal som priateľstvo so zamestnancami. Keď mali otvorenú pozíciu na umývanie auta, skočil som na ňu. Pracoval som na dvoch ďalších zamestnaniach, ale vždy som sa ukázal včas, lepšie oblečený, ako je potrebné miesto, a hľadal som spôsoby, ako prispieť nad rámec mojej úlohy. Strávil som veľa času učením sa produktu a hľadaním spôsobov, ako demonštrovať svoje znalosti. Prvú akciu som dostal po niekoľkých mesiacoch, neskôr som sa stal asistentom predaja a do predaja som vstúpil pred mojím dvojročným výročím.
Čo sa líši od procesu prijímania do predaja v iných oblastiach?
Pri pohovore s nimi je váš potenciálny zamestnávateľ. Pri konzultačnom rozhovore môžete urobiť prípad, ale v predaji je celý váš prípad prípadom. Ako kontaktujete svojich anketárov, sledujete ich a prezentujete sa, je ukážkou toho, čo môžu očakávať. Vaši anketári sa pýtajú: Kúpili by si od vás?
Videl som nespočetné množstvo životopisov a zúčastnil som sa mnohých rozhovorov pre môjho predchádzajúceho zamestnávateľa. Mnoho ľudí v tejto úlohe si myslí, že je to presvedčivé a voňajúce. Áno, ide o výsledky a predpokladom je ambiciózna alebo agresívna povaha. Je to však aj o dôvere, vedomostiach a službách. Nájdite spôsob, ako demonštrovať tieto položky, a budete dôverovaní životnému prostrediu akejkoľvek spoločnosti - jej zákazníkov.
