V mojej prvej práci ma môj šéf zaradil k zložitému klientovi. Z akéhokoľvek dôvodu neboli nadšení, že s nami spolupracujú, takže náš vzťah začal dosť skalnatý. Jedného dňa, keď sme čakali, kým prídu iní, jeden z nich vytiahol telefón a začal žiariť.
"Ach môj bože, " povedala. "To je môj syn!" Ukázala nám o ňom video na gymnastickej súťaži. Urobil veľa efektných preklopení a pribitý na jeho výkon. Keď som sledoval, ako sa jej tvár rozsvieti, zasiahlo ma to.
Aj keď je úplne v poriadku vyplniť nepríjemné ticho svojím pohľadom na aktuálne atmosférické podmienky, nemalo by to byť základom každej konverzácie. Pretože v skutočnosti nemá žiadnu podstatu a nedostane vás príliš ďaleko.
Namiesto toho sa ponorte trochu hlbšie. V mojej práci sa niektoré z našich stretnutí začínajú tým, že každý odpovie: „Aký je váš„ vysoký “(alebo„ nízky “) týždeň?“ Z tohto dôvodu teraz viem, že jeden spolupracovník skutočne pracuje v alternatívnej medicíne (napríklad akupunktúra a éterické oleje) a ďalší má psa so separačnou úzkosťou.
A klásť hlbšie otázky funguje aj s klientmi. Máte nejaké ďalšie otázky? Na tento víkend sa tešíte? V poslednej dobe ste jedli nové? Čo ste si v poslednej dobe prečítali a ktoré vás skutočne prilákalo?
Počúvajte dobre (a sledujte)
Tieto zmysluplnejšie otázky budú znamenať premýšľavý dřep, ak sa nezúčastňujete diskusie. Musíte preukázať, že vám záleží na tom, čo sa hovorí. Takže odložte telefón. Zatvorte prenosný počítač. Urobte očný kontakt. Primerane reagujte, pridajte svoje vlastné súvisiace anekdoty, požiadajte o ďalšie podrobnosti alebo jednoducho reagujte na príbeh.
Tiež si robte poznámky (na papier alebo do hlavy). Pokračovanie - ukázať, že ste ich počuli a chcete vedieť viac - pomôže udržať toto spojenie. Ako šiel minulý víkend turnaj lakrosu vašej dcéry? Skúsili ste znova pripraviť tú čokoládovú suflé? Otázky ako je tento ukazujú, že ste klientovi venovali pozornosť a že vám záleží.
A rýchly tip: Počúvanie nie je len vtedy, keď položíte otázku. Počas celej schôdzky majte uši otvorené - nikdy nebudete vedieť, kedy sa z detských detailov vykĺzne. Držte sa tých vzácnych jadier informácií a keď budete mať šancu, opýtajte sa ich.
Ochotný zdieľať
Pozri, toto je obojsmerná ulica. Ak o sebe nič neponúkate, tento potenciálny klient pravdepodobne nebude chcieť vám stále odhaľovať časti svojho života. Musíte tiež urobiť nejaké zdieľanie.
Nie, nemusíte prezrádzať svoje najhlbšie, najtmavšie tajomstvá vyvolávajúce hanbu. Určite máte priateľov a rodinu, ktorí vám pomôžu niesť tieto bremená. Ale môžete hovoriť o tom, čo vás robí, pretože (pretože ste omnoho viac ako na). Napríklad milujem grilovaný syr. A mačky. Celý deň som mohol rozprávať o Harrym Potterovi (všetkých sedem kníh a filmy) a som super klaustrofobický. Ak sa chcete pripojiť, musíte sa otvoriť. Musíte byť trochu zraniteľní. Bude to OK. Sľubujem.
Cieľom nie je stať sa najlepšími priateľmi (aj keď, ak sa tak stane, je to v pohode). Cieľom je skôr nájsť spoločnú reč, vytvoriť a posilniť vaše kontakty, aby ste mohli byť spolu so svojimi klientmi úspešnejší. (A dúfajme, že si užijete aj spoluprácu medzi sebou.)
