Vyjednávanie 101: odborné poradenstvo, ako získať to, čo chcete

Už je to takmer 10 rokov, čo Sara Lascheverová a Linda Babcocková uviedli na trh novú etapu ženského hnutia so svojou priekopníckou knihou Women Don't Ask: Negotiation and Gender Divide .

Autori vyhlásili, že ženy zaostávajú za svojimi mužskými kolegami v platoch, bonusoch, povýšení a výhodách jednoducho preto, že „o to nepožiadali“. Mali pravdu.

Mali tiež pravdu vo svojom úsudku, o ktorý sa ženy nechceli pýtať - a čoskoro sa ich začať pýtať.

A to by nemalo byť prekvapením pre nikoho z nás.

Nielenže naša kultúra vniesla do žien sklon k sebadôvere, keď si vypracujeme nervy, na ktoré sa môžeme pýtať, pravdepodobne zažijeme „rodovú ranu“ - jemný, ale silný trest za vystúpenie mimo nášho kultúrneho pohlavia. role.

Zoberme si tento príklad: Pred niekoľkými rokmi som bol hlavným partnerom, ktorý dohliadal na zamestnancov piatich právnikov a dvoch asistentov v rámci protimonopolnej akcie vo výške štvrť miliardy dolárov, a zasadal som na svojom zasadnutí výboru pre odškodnenie.

Po pripomenutí členom výboru rozsahu mojich povinností a značným úspechom, ktoré tím dosiahol v tomto roku, sa ma riadiaci partner opýtal, aký som očakával, že môj plat bude v nasledujúcom roku.

Keďže som ešte nebol zručným vyjednávačom a nechcel som sa zdať sebestačný, povedal som, že som presvedčený, že by som mal dostať kompenzáciu v sume, ktorá odráža rozsah mojich zodpovedností a množstvo peňazí, ktoré som do firmy priniesol.

Oči riadiaceho partnera sa rozšírili. Neuveriteľne pokrútil hlavou a povedal: „Keby sme to urobili, zarobil by si toľko, koľko som.“

Vedel som, že je potrebné vziať do úvahy aj ďalšie metriky - jeho práca zahŕňala rozvoj podnikania a účasť na riadení firiem, z ktorých žiadna nebola mojím silným oblekom. Ale ja som nechcel vyzerať neisto. Odpovedal som tak, že ak robíme rovnakú prácu a prinášame rovnaké množstvo peňazí, moja kompenzácia by mala byť podobná jeho.

O niekoľko mesiacov neskôr, keď som čerpal dovolenku z tejto advokátskej kancelárie, riadiaci partner mi povedal, že sa nikdy necítil tak urazený počas celej svojej právnej kariéry ako ten deň, keď som povedal, že by som mal byť platený rovnako ako on bola zaplatená.

Ako ukazujú moje skúsenosti, ženy trpia ekonomicky, pretože sa ich nepýtame, ale za to, že sa ich pýtame, sme za naše nervy potrestaní. Sme zatracení, ak tak urobíme, a zatracení, ak nie, nie?

Nie, nie sme. Existuje ďalšie riešenie.

Musíme sa naučiť silne žiadať našu skutočnú trhovú hodnotu. Môžeme to urobiť začatím rozhovoru s ponukami výhod, nie so žiadosťami. Alebo môžeme odvážne prekročiť túto rodovú hranicu a priviesť tých, naštvaných „žlčou“ našej žiadosti, späť do kolaboratívnych rokovaní. Môžeme to urobiť spôsobom, ktorý nenechá nikoho urazeného alebo nedostatočne kompenzovaného.

Tu je postup v skratke.

1. Naučte sa svoju skutočnú trhovú hodnotu

Ženy majú tendenciu podceňovať našu hodnotu z mnohých dôvodov, vrátane jednoduchého faktu, že sme si zvykli byť platení o 20 až 30% nižšie ako naši kolegovia.

Keď však dosiahneme skutočnú trhovú hodnotu, napriek tomu - čo ochotný kupujúci zaplatí ochotnému predajcovi bez ohľadu na pohlavie - môžeme začať konverzáciu vedúcu k dohode.

To je všetko vyjednávanie: rozhovor medzi dvoma alebo viacerými ľuďmi, ktorých účelom je dohodnúť sa na podmienkach prospešných pre všetkých. Dobrou správou pre ženy je to, že milujeme konverzáciu. Sme tiež veľmi spokojní s dohodou. A pretože toľko nenávidíme slovo „vyjednávanie“, povedzme mu rozhovor odtiaľto.

2. Začnite kladením „diagnostických otázok“

Akákoľvek konverzácia zameraná na dosiahnutie dohody sa začne najúčinnejšie, keď položíme druhej osobe otázky, ktoré odhalia jej skutočné potreby, túžby, obavy, preferencie a priority.

Profesor Leigh Thompson na Kellogg School of Business na Severozápadnej univerzite tvrdí, že 93% všetkých vyjednávačov sa nepýta na tieto „diagnostické otázky“ v situáciách, keď by ich získanie odpovedí výrazne zlepšilo výsledok našich rokovaní.

To znamená, že iba začatím procesu s otázkami o tom, čo chce váš vyjednávací partner - ste vstúpili do ríše super kvalifikovaných 7% všetkých vyjednávačov!

3. Potom ponúknite výhody

Keď viete, čo chce váš vyjednávací partner, môžete mu ponúknuť jeho poskytnutie skôr, ako sami požiadate o jednu vec. Pamätáte si, že sirota Oliver sa hanbala za žiadosť o ďalšiu lyžicu šťavy? Keby Oliver začal svoju rokovaciu stratégiu tým, že by ponúkal skôr ako sa pýtal, mohol by spustiť reťaz udalostí, ktoré by viedli k lepším raňajkám.

Predstavte si, že by sa Oliver priblížil k riaditeľke s ponukou na vyčistenie jedálne a po raňajkách vyleštenie riadu. "Ja by som mohol zahrnúť topánky na topánky pre vás aj pre riaditeľa, keby som mal iba trochu dodatočnej šťavy a možno aj vajíčka na energiu, " povedal a usmieval sa svojím najviac ingratujúcim úsmevom.

Možno by Oliver nedostal všetko, čo by chcel, ale mal by oveľa väčšiu šancu, keby sa dozvedel o rozhovoroch vedúcich k dohode skôr, ako zdvihne misku a požiada o ďalšie.

4. Tit pre Tat

Vyskúšali ste to všetko a nefungovalo to? Nie som prekvapený. Mal som nejakých zahanbených výkonných klientov, ktorí sa hanbili za to, že som sa snažil zvýšiť 20%. Ale tiež som ich videl prechádzať touto hanbou a uzatvárať ich rozhovory s dohodami s 30 až 40% zvýšením mzdy.

Ak viete, ako hrať „sýkorku na tetovanie“, váš partner pre vyjednávanie sa často bude hanbiť za to, že vám dovolil, aby sa jeho nálada vzplanula jednoduchým opýtaním.

"Som prekvapená, že sa hneváš, " povedala jeden z mojich klientov jej partnerovi pri rokovaniach potom, čo som sa jej naučil túto stratégiu. „Predpokladala som, že právnická firma je taká prestížna, ako tá, ktorá platila trhové sadzby.“ Pri inej príležitosti využila ticho, ktoré prinieslo nielen rýchle ospravedlnenie, ale aj ďalšiu úľavu.

Keď dôstojne reagujete na urážky, potrestáte svojho vyjednávacieho partnera za jeho výbuch primeraným trestom a keď sa ospravedlní, rýchlo sa vrátite ku spolupráci, môžete v krátkom čase zmeniť svoje nadanie na svojho víťazstva.

5. Ďalšie kroky

Nikto samozrejme nemôže očakávať, že sa v článku dozvie všetko, čo potrebuje, aby sa stal mocným žiadateľom, len aby si prečítal teóriu vyjednávania. Trvá to prax. A samozrejme, každá situácia je iná.

A preto odštartujem túto sériu. Odteraz tu poskytneme pokyny, ktoré vám pomôžu získať z rokovaní to, čo chcete - a čo si zaslúžite -. Tak to vyskúšajte. Ak vidíte príležitosť - začnite konverzáciu a vyjednajte. Zašlite mi vaše najťažšie otázky a ja im na ne odpoviem priamo tu, aby z vašej skúsenosti mohli profitovať aj všetky ostatné čítania.

Týmto spôsobom všetci začneme očakávať mzdovú paritu. A keď to očakávame, naši zamestnávatelia a zákazníci budú očakávať, že nás o to požiadame.

A kým to nebudeme vedieť, mzdová priepasť ustúpi tak ďaleko do diaľky, že o tom budeme hovoriť rovnakým spôsobom, ako sa smejeme, ako sme sa niekedy vyrovnali s tými „Pomáhame hľadať: Ženy“ a „Pomáhame hľadať: Muži“. inzeráty.

Tak choďte do toho - opýtajte sa ma na čokoľvek. A pridajte sa ku mne, keď sa guma tohto nového vlnového ženského hnutia chystá zasiahnuť na firemnú cestu.