Len málo študentov Stanfordskej univerzity v odbore Business MBA by tvrdilo, že profesorka Margaret A. Neale je silná žena. Pri viac ako šiestich pocitoch by boli dokonca moji spolužiaci zastrašovaní rokovať s ňou. A nie je to len preto, že často vyvoláva „suboptimálne“ vyjednávacie stratégie študentov pred celou triedou - je to preto, že je jednoznačne hlavným vyjednávačom.
Maggie, ako ju študenti poznajú, začína svoj dvojtýždňový, veľmi vyhľadávaný seminár o vyjednávaní tým, že ľuďom predstavuje náklady na to, aby vyjednávali - čo by mohli byť roky dodatočnej práce na dosiahnutie rovnakého platu ako kolegovia, ktorí rokujú. Žiaľ z toho najviac trpia ženy - preto Maggie trávi väčšinu času mimo programu MBA, ktorý riadi režijný výkonný program Stanford GSB pre ženy.
Osobne môj najzaujímavejší moment v triede prišiel, keď som bol poverený rokovaním v mene voličov a bol som schopný hrať mediátora. Bol to tiež môj najlepší prerokovaný výsledok semestra, a to nie je náhoda - ako som sa dozvedel, ženy v reprezentatívnych rokovaniach často robia najlepšie.
Nedávno som si sadol s Maggie v jej Stanfordskej kancelárii, so mnou na nízkej stoličke pred jej zabaleným stolom, ktorý sa týčil nado mnou na modrej lekárskej plese. Čítajte ďalej o tom, prečo sa ženy nepýtajú - a čo môžeme urobiť, aby sme to zmenili.
Prečo by ženy mali rokovať?
Linda Babcock urobila štúdiu pre svoju knihu Women Don't Ask, kde zistila, že medzi platmi, ktoré ženy MBA dostávali, a tými, ktoré dostávali muži, bol rozdiel 7, 6%. O porovnateľnej pracovnej problematike už bolo napísaných veľa a veľká časť viny za tento rozdiel bola pripísaná organizáciám - v zásade inštitucionálnemu sexizmu.
Linda nehovorí, že sa tak nestane, ale pýta sa, či existuje niečo viac. Jednou z otázok, ktorú položila ľuďom, je: „Keď ste dostali svoju ponuku, pokúsili ste sa rokovať?“ Zistila, že sa o ňu pokúsilo približne 7% žien, zatiaľ čo 57% mužov áno. Z tých ľudí, ktorí rokovali, sa im podarilo zvýšiť plat o vyše 7%. Takže vidíte, že ak by ženy a muži rokovali v podobných pomeroch, dramaticky by sa znížil rozdiel o 7, 6%.
Jedna z vecí, ktorú sa pýtam mojich študentov, je: Ak uvažujete o plate 100 000 dolárov a jedna osoba vyjednáva a dostáva 107 000 dolárov, a druhá nie - čo je cena? Jednoducho zmýšľajú niektorí ľudia: „Skutočne stojí za to riskovať moju povesť 7 000 dolárov?“ A súhlasím, že 7 000 dolárov nemusí stáť za vašu povesť.
To však nie je správna analýza, pretože je zložených 7 000 dolárov. Ak sa k vám a vášmu náprotivku, ktorý ste vyjednali, zaobchádza spoločnosť rovnako - dostanete rovnaké povýšenie a povýšenie - o 35 rokov neskôr, budete musieť pracovať ďalších osem rokov, aby ste boli rovnako bohatí ako váš náprotivok pri odchode do dôchodku. Teraz je otázkou: 7 000 dolárov nemusí stáť za riziko, ale ako asi osem rokov vášho života?
Keď sa ženy pokúšajú vyjednávať, aké chyby často robia?
Oni sa nepripravujú. Často uvidíte, že aj keď ženy hovoria „Mal by som rokovať“, nerobia dobrú prácu tým, že vedia, koľko viac chcú a prečo. Nevedia, ako presvedčivo povedať svojej protistrane, prečo by mali dostať to, čo chcú.
Ďalším problémom je, že ženy majú systematicky nižšie očakávania. Problém so systematickým znižovaním očakávaní je v tom, že budete mať systematicky nižšie výsledky, pretože očakávania vedú k správaniu. Majú menej, pretože sú to ženy, ale preto, že ich očakávania sú nižšie.
Na Harvard Business School sa uskutočnila štúdia, kde rovnako ako práca Lindy Babcockovej preukázala, že mužské MBA majú viac. Keď však porovnali vedomosti, ktoré mali ženy o budúcich platoch za tieto pracovné miesta, s vedomím mužov, rozdiel zmizol. Keď teda stotožňujete očakávania, výkon je ekvivalentný.
Ako si ženy musia myslieť o vyjednávaní inak ako u mužov?
Ženy majú obavy z reputačných rizík vyjednávania a majú dôvod sa obávať. Ak budem rokovať o zvýšení platu a budem mať mužského šéfa, výskum naznačuje, že budem potrestaný takým spôsobom, že moji mužskí kolegovia nebudú. Ak mám šéfa ženy, bude penalizovať mužov aj ženy, takže to nie je také, že by som mala pre prácu so ženou nejaký úžitok.
Jednu vec, ktorú by som povzbudil, aby ženy robili, je spoločná motivácia žiadať viac. Ak som muž a rokujem o platu, môžem hovoriť o svojich schopnostiach. Ženy musia urobiť svoje zručnosti so spoločným záujmom.
Keď som robil rozhovor v Stanforde, vedel som, že tento výskum som vedel, a tak som urobil veľa výskumov, aby som zistil, ako mi môj balík zdrojov umožní splniť potreby, ktoré má Stanford. Celá téma bola: „Čo môžem urobiť pre Stanforda a čo môžem urobiť, aby som pomohla dekanovi vyriešiť problémy, ktoré má?“ Táto spoločná orientácia - nejde o mňa, ale o to, čo pre vás môžem urobiť - zmierňuje negatívny vplyv na dobré meno žien.
Zlepšuje toto spoločné zameranie aj očakávania žien?
Ženy samy o sebe nie sú také dobré ako muži, väčšinou kvôli rôznym očakávaniam. Ženy však v reprezentatívnych rokovaniach prekonávajú mužov - to znamená, že rokujú o niekom inom. Ako žena je pre mňa neprijateľné byť chamtivý sám od seba, je však úplne prijateľné, aby som rokoval o niekom inom, pretože to je starostlivá vec, spoločná vec. Určite som mal generálne riaditeľky stredne veľkých až veľkých organizácií, aby mi povedali, že nemajú problém rokovať v mene svojej spoločnosti. Ale žiadate Správnu radu o zvýšenie? To je ťažké.
Otázka teda znie: Ako si môžete z vlastnej mysle postaviť rokovania ako reprezentatívne?
Aké sú vaše najlepšie odporúčania pre vyjednávanie pracovnej ponuky?
Balenie, balík, balík: Ak vydáte problém vydaním, urobíte to kontradiktórnym. Súčasťou rámu, ktorý chcete priniesť, je: „Tu sú zdroje, ktoré potrebujem, aby boli efektívne.“
Pripraviť: Získajte informácie o svojej sieti. Predtým, ako som prišiel do Stanfordu, trávil som veľa času rozprávaním s priateľmi priateľov, aby som pochopil, aké problémy sa ľahšie dajú nájsť na Stanforde a ktoré boli ťažšie na to, aby som vyjadril svoje argumenty.
Ste takí dobrí ako ostatné možnosti: Moje prvé zamestnanie ako akademička, neobchodovala som, pretože to bola jediná rozumná vedecká pozícia, ktorú mi ponúkli. Ale keď som prišiel do Stanfordu, bol som šťastný, že som mohol rokovať. Mal som skutočne skvelú prácu v Kelloggu, bol som šťastný život v Chicagu, všetko bolo skvelé. Kalifornia bola drahá a čudná a nikdy som nežila na západnom pobreží. Mal však túto kaché a boli tu nejakí skutočne zaujímaví ľudia, ktorí tu robili výskum, takže ma zaujalo. Tak som rokoval a - poviem vám - boli prekvapení!
Čím viac možností máte, tým viac dopytu budete. Je to ako randenie: Čím väčšia je konkurencia pre vašu pozornosť, tým hodnotnejší ľudia si myslia, že ste.
Máte nejaké ďalšie odporúčania pre
Áno - úvod do mojej triedy vyjednávania: Máte problém? Pokúste sa vyjednávať.
Ľudia, najmä ženy, musia rozšíriť definíciu toho, čo znamená rokovať. Predajcovia neprichádzajú k vám, aby rokovali a hovorili: „Platíte príliš veľa“ - je vašou úlohou premýšľať: „Existuje pre mňa kreatívny spôsob, ako zapojiť svoju protistranu takým spôsobom, že som na tom lepšie a on alebo ona je aspoň tak dobre? “
Zamyslite sa nad štyrmi krokmi pri rokovaniach:
A nakoniec sa nebojte opýtať!
