4 Vlastnosti najlepších predajcov - múza

Môžem jedného naučiť, ako predávať, ale nedokážem naučiť, ako tvrdo pracovať. To musí pochádzať zvnútra.

Táto citácia pochádza od môjho prvého obchodného manažéra pred deviatimi rokmi a stále mi dnes rezonuje. Pravda je, že môžete naučiť veľa vecí, ale pravdepodobne najdôležitejším faktorom toho, či niekto bude vynikajúcim členom tímu - a najmä veľkým predajcom -, je pracovná etika.

Je to však tiež jeden z tých faktorov, ktoré môžu byť počas procesu pohovoru také ťažké určiť. Tu je niekoľko taktických tipov, ktoré som v priebehu rokov použil na ich odhalenie, ako aj ďalšie tri nevyhnutné veci, ktoré hľadám vo všetkých svojich predajných kandidátoch.

1. Pracovná etika

Pracovná etika znamená tvrdú a inteligentnú prácu. Niekto, kto má skvelú pracovnú etiku, urýchli jeho učenie a bude pracovať v neustálom zlepšovaní. Vždy bude hľadať spôsoby, ako byť lepší.

Takto to nájdem: Hľadám konkrétne príklady v živote jednotlivca, keď tvrdo pracoval. Rád by som sa opýtal: „Povedzte mi o čase vo vašom živote, že ste si vytiahli cieľ a dosiahli ho. Zaveďte ma procesom, ktorý ste podnikli na dosiahnutie tohto cieľa. “

Z tejto otázky sa môžete veľa naučiť - prečo bol tento cieľ úsek? Mal kandidát pri jeho dosahovaní disciplinovaný postup? Čo sa naučil zo skúsenosti? Čo zatiaľ robí? Raz som mala kandidáta, aby mi povedala, že jej cesta do Európy bola jej ťažkým cieľom. Niektorým sa to nemusí zdať ako úsek, ale na mňa urobila dojem skutočnosť, že na vysokej škole pracovala na dvoch prácach, aby ušetrila dosť peňazí, zatiaľ čo hrá všestranný šport, aby si udržala svoje štipendium a získala akademické vyznamenania. Podrobne opísala, koľko zachránila, aký bol typický deň, a prekážky, s ktorými sa stretávala. Aj keď mohla spomenúť všetky ďalšie ocenenia, ktoré získala (zo športu a vzdelávania), tento príbeh ich všetky zapuzdril!

Z tejto otázky sa tiež môžete veľa dozvedieť osobne. V prípade tohto kandidáta som vedel, že cestovanie, šport a história sú mimoriadne dôležité. Zistenie, kto je mimo životopisu, môže byť počas rozhovoru veľmi ťažké - ale je dôležité vybudovať tím.

2. (Správny druh) konkurencieschopnosti

Pokiaľ ide o predajné úlohy, nie je potrebné premýšľať o tom, že ľudia musia byť odhodlaní vyhrať, dosiahnuť svoje ciele a byť súčasťou niečoho väčšieho ako oni. Musia byť konkurencieschopní. To však znamená, že hľadám kandidátov, ktorí sú „dostatočne sebavedomí na to, aby zvíťazili, dostatočne pokorní na prípravu.“

Príprava na pohovor (alebo jeho nedostatok) mi veľa hovorí o úrovni konkurencieschopnosti ľudí. Výskum, ktorý robili sami, mi hovorí, či sú samoštartérom a či vedia, ako ísť ďalej a ďalej. Ak pristúpia k rozhovoru tak premyslene ako k obchodnému stretnutiu? To je skvelé znamenie.

3. Koučovateľnosť

Dychtivosť naučiť sa typicky narastá dychtivosť rásť. Ak zamestnanci nechcú rásť, bude pre nich ťažké motivovať, aby sa dostali k ďalšiemu kroku v ich kariére alebo živote. Na druhej strane „koučovaní“ zamestnanci sú odhodlaní rozvíjať svoju kariéru a život a ovládať svoje remeslo. Je ťažké - ak nie nemožné - trénovať tento záväzok, ak ho už nemajú, a preto je dôležité zistiť ho v procese pohovoru.

Tu v Museu každý predajný kandidát prechádza skúšobnou prevádzkou predaja a predáva službu, akoby boli predajcom Muse. Po tomto cvičení sa ich pýtam, ako si myslia, že áno, čo mi ukazuje, ako sú si vedomí. Potom im dám spätnú väzbu, hodnotenie 2-1 (dve veci si myslím, že sa im darilo dobre a jedna oblasť pre zlepšenie). Potom celú vec znova prebehneme a pozorne si vypočujem, či používajú rady, ktoré som im dal. Ak áno? Viem, že budú školiteľní, keď sa stanú súčasťou tímu.

4. Túžba po kariére v predaji

Túžba rásť bude aj naďalej motivovať a riadiť predajcov, takže je skutočne dôležité, aby sa predajcovia zaviazali uspieť a rástli vo svojej úlohe predávajúceho. Ako to dokážeš? Otázka na krátkodobé a dlhodobé plány je skvelý začiatok. Skúste: „Akú úlohu by ste mali v dokonalom svete za dva roky? Štyri roky?"

Tiež by som sa chcel opýtať: „Keby som mal k dispozícii marketingovú rolu, rolu rozvoja podnikania a rolu predaja - čo by ste uprednostnili?“ Mnoho kandidátov dá jednu z ďalších dvoch odpovedí (a veľmi dobre sa hodí) pre ďalšie úlohy vo vašej organizácii), ale skutočnými víťazmi budú tí, ktorí chcú robiť kariéru v predaji. Je to všetko o tom, ako zabezpečiť, aby boli ľudia vo svojej kariére šťastní, takže ich umiestnite tam, kam chcú byť, kde môžu byť pre organizáciu najefektívnejší a kde budú šťastní.

Podľa mojich skúseností môžu talentovaní predajcovia pochádzať zo všetkých druhov rôznych prostredí - ale všetci majú tieto štyri kľúčové vlastnosti. Čo hľadáte vo svojom obchodnom tíme?