Vzťahy s klientmi môžu priniesť alebo prerušiť podnikanie - a kariéru. Ak už pracujete s klientmi, viete, že prioritou číslo jedna by malo byť nadviazanie vzájomného rešpektu a dobrého pracovného vzťahu. A ak práve začínate s klientmi, dozviete sa to veľmi rýchlo.
Prvé stretnutie s novým klientom? To je prvá vec, ktorá môže vytvoriť alebo narušiť vzťah.
Či už ste už boli pridelení k existujúcemu projektu alebo sa pustíte do podnikania s novo uzatvoreným klientom, je dôležité urobiť dojem od prvého dňa. Po rokoch vo svete PR vždy pamätám na päť vecí.
1. Vykonajte svoj výskum vopred
Rovnako ako by ste sa zúčastnili rozhovoru so solídnym porozumením spoločnosti, mali by ste ísť na prvé stretnutie s klientom s aspoň základnými znalosťami o vašom klientovi a jeho podnikaní. Samozrejme nemôžete vedieť všetko - a klient by mal pochopiť, že ste práve naskočení - ale čím viac dokážete predviesť svoje vedomosti o priemysle a podnikaní, tým lepšie.
Začnite tým, že budete vedieť, ako vyslovovať názvy spoločností a klientov, a dokonca aj najlepších konkurentov. Porozumieť postoju svojho klienta v priemysle a akýmkoľvek úspechom a zápasom, ktorým spoločnosť čelila. Toto môžete často zistiť tak, že vopred urobíte nejaký výskum online. Google, váš klientsky kontakt, spoločnosť a priemysel - a nezabudnite si pozrieť trendy v sekcii správ. Články môžu odhaliť toľko o spoločnosti, vrátane jej postoja v priemysle.
Ak tento klient predtým spolupracoval s ostatnými vo vašej spoločnosti (alebo spolupracoval s inými ľuďmi vo vašej sieti), zistite, čo od nich môžete. Je na tomto klientovi niečo výnimočné? Má nejaký rád alebo nepáči, že ho vaši kolegovia nadviazali? Máte nejaké tipy na lepšiu spoluprácu? Tieto nuansy nemusia byť zrejmé; môžu to byť aj tie najmenšie a najsmiešnejšie veci. Napríklad jeden z mojich klientov nemá rád kontrakcie (alebo by som mal povedať, nemá rád kontrakcie). Je to malý mazlíček, ale viem, že mi to pomôže vyhnúť sa tomu, aby som niekoho hneď otravoval.
Nakoniec stojí za to urobiť malý prieskum, aby ste sa naučili zdanlivo nepodstatné podrobnosti o osobe, s ktorou sa stretnete. Išli ste na tú istú univerzitu? Máte podobné záľuby? Nemusí to vôbec súvisieť s vašou spoločnou prácou, ale tkanie týchto útržkov do počiatočnej konverzácie môže vytvoriť skvelý vzťah.
2. Buďte vopred o svojich skúsenostiach a schopnostiach
Hlavným záujmom klienta budú vaše zručnosti a vedomosti - ste ten pravý, kto vám pomôže s touto prácou? Pravdepodobne vám bude poskytnutá príležitosť predstaviť sa a dať trochu zázemia, a to je šanca tieto skúsenosti riešiť vopred. Pamätajte si: Vybrali ste si prácu s týmto klientom z nejakého dôvodu, takže sa nemusíte báť predviesť, čo máte.
Nie ste si istí, čo povedať počas svojho intro? Po uvedení svojho mena je táto šablóna dobrým miestom pre začatie:
Nemusí to trvať dlhšie ako pár viet - nechcete, aby sa vám zdalo, že sa snažíte príliš tvrdo - a určite ho zaokrúhlite dôvodom, pre ktorý ste nadšení, že môžete spolu pracovať.
3. Počúvajte a prispôsobte sa
Keď ste mali šancu predstaviť sa, sadnite si a počúvajte. Dokonca aj pri prvej konverzácii by ste mali zisťovať, čo je pre klienta najdôležitejšie a čo chce, aby vaša úloha bola. Mali by ste sa vaše stretnutia zamerať na prácu a na splnenie úlohy alebo viac o tom, ako sa navzájom spoznať? Mali by ste klásť otázky, aby ste vyvolali viac konverzácie alebo nadvládania konverzácie, ktorá stráca zameranie? Mali by ste vložiť odporúčania počas stretnutia alebo počúvať úplne skôr, ako sa vrátite so svojimi myšlienkami?
Buďte pripravení prispôsobiť sa bez ohľadu na to, o aký prípad ide. Zrkadlenie nálady a reči vášho klienta vám pomôže s vašim prvým dojmom, zatiaľ čo ich zaznamenanie a prispôsobenie sa im pomôžu pri všetkých vašich budúcich interakciách.
4. Opýtajte sa a robte si poznámky
Každý sa rád cíti ako odborník a je vyhľadávaný za odbornosťou. Na základe vášho predchádzajúceho prieskumu sa opýtajte na relevantné otázky týkajúce sa klienta a jeho podnikania. Tento vzťah je nový a teraz je najlepší čas zhromaždiť čo najviac informácií. Vaše otázky by nemali byť také základné, že by ich už nejaký výskum riešil (napr. „Čo je hlavná služba vašej spoločnosti?“) A mali by sa viac zamerať na všeobecné trendy, ako je smer podnikania alebo priemyslu. Vyskúšajte napríklad: Aké sú najväčšie výzvy vašej spoločnosti? Aké trendy vidíte v tomto odvetví? A samozrejme, uistite sa, že robíte dôkladné poznámky.
Ak váš klient hľadá viac osobný vzťah, môžete sa tiež pýtať na rodinný život alebo vonkajšie záujmy. Znova si robte poznámky. V budúcnosti by mohlo byť užitočné poznať klientove nadchádzajúce dovolenkové plány, rodinu alebo dokonca preferencie medzi čajom a kávou.
5. Rýchle sledovanie
Rýchly e-mail po vašom úvode poskytne klientovi vaše kontaktné informácie, dá vám príležitosť posilniť svoju dychtivosť spolupracovať a umožní vám zopakovať všetky akčné položky, ktoré vyšli z vášho stretnutia. Toto môže byť veľmi stručná poznámka.
Ak je to možné, teraz je ten správny čas na to, aby ste klientovi objasnili svoju úlohu. Ak ste od tejto chvíle skutočnou osobou, spomeňte to vo svojom e-maile, aby nedošlo k zámene vpred.
S veľkým prvým dojmom sa váš vzťah s klientom rozbehne. Môžete sa tešiť na nadviazanie dobrého pracovného vzťahu a potápanie sa v dobrej veci - v práci.
