3 Kontrintuitívne vyjednávacie taktiky, ktoré fungujú - múza

Rokovania prichádzajú často v práci, od dohody po plat a ponuku práce až po každodenné rozhovory o pracovnej záťaži, zodpovednostiach a rozvrhovaní. Väčšina z nás považuje „vyjednávanie“ za nepríjemný proces, v ktorom kladieme požiadavky, tvrdo vyjednávame a berieme čo najviac pre seba. Sme to proti nim!

V skutočnosti však väčšina rokovaní nie je jasne rozdelená. Okrem toho je súčasťou vyjednávania aj váš vzťah s „protivníkom“ vyjednávania a konverzácia môže byť dokonca príležitosťou na zlepšenie situácie pre všetkých a posilnenie prebiehajúcej kravaty.

V tejto poznámke uvádzame tri protintuitívne - ale podporované výskumom - taktiky, ktoré vám pomôžu získať to, čo potrebujete, a zároveň sa vzdať kontradiktórnej vyjednávacej mentality.

1. Predstierajte, že žiadate niekoho iného

Predstavte si, že máte na starosti prácu pre svojho milovaného súrodenca alebo priateľa. Rokovali by ste? Ako ťažké by ste vyjednali? Môžete predpokladať, že ste pre seba najlepším obhajcom, ale výskum z Columbia Business School ukazuje, že ľudia - najmä ženy - majú tendenciu robiť lepšie, keď rokujú o niekom inom.

Ukázalo sa, že je jednoduchšie udržať tlak na to, čo chcete, keď je to viac než len v hre. Napríklad moja priateľka nikdy predtým nedohodlala svoj plat, ale ona a jej partner plánujú rodinu a bolo pre ňu oveľa jednoduchšie požiadať o podstatné zvýšenie, keď by to bolo ovplyvnené viac ako len jej.,

Pri príprave na vyjednávanie teda premýšľajte o tom, ako to, čo požadujete, ovplyvní ľudí okolo vás: Nie je to len pre vás, ale aj pre vašu rodinu a vašu budúcnosť. Je to dokonca aj pre vášho zamestnávateľa! Napokon, ak ste spokojnejší so svojou pozíciou a kompenzáciou, je väčšia pravdepodobnosť, že budete tvrdo pracovať a budete úspešní.

2. Dajte sa do ich obuvi

Keď sa pripravujete na vyjednávanie, premýšľajte o situácii z pohľadu súpera. Výskum psychologa Kolumbie Adam Galinsky ukazuje, že keď vezmeme do úvahy myšlienky a záujmy druhej osoby, s väčšou pravdepodobnosťou nájdeme riešenia, ktoré budú pre nás oboch dobre fungovať. Ak uvažujeme o vyjednávaní ako o vyrezávaní koláča, premýšľanie o záujmoch inej osoby pomôže zväčšiť celý koláč.

Povedzme napríklad, že chcete požiadať o zvýšenie. Predtým, ako si so svojím šéfom preberiete tému, zvážte, proti akým výzvam a prekážkam by mohol čeliť. Existujú v organizácii rozpočtové škrty? Má tím nedostatočný počet zamestnancov? Ak dokážete zabaliť svoju žiadosť, potom so spôsobom, ako ušetriť ministerstvu viac peňazí alebo prijať ďalšie úlohy, s najväčšou pravdepodobnosťou dôjde k dohode.

Jedno upozornenie: Galinsky nás varuje, aby sme pochopili, ako si myslia , nie ako sa cítia : Galinsky výskum ukazuje, že ľudia, ktorí sa pri vyjednávaní cítia empaticky, majú sklon skončiť s horšími výsledkami.

3. Požiadajte o radu

Nenávidíme sa, že sa zdá byť zraniteľným a slabým, najmä počas vyjednávania, takže pripúšťame, že si nie ste istí, aké je správne riešenie, a požiadať o radu svojho súpera sa môže zdať ako pošetilosť. Najmä pri rokovaniach o novom zamestnaní (a práve ste viedli rozhovor a presvedčili svojho nového šéfa, že viete, čo robíte), môžete sa obávať, že sa podceňujete.

Napriek tomu, pýtajúc sa na otázku „Čo by ste urobili, keby ste boli ja?“, Bude druhá osoba myslieť z vašej perspektívy a môže byť veľmi lichotivá a získava dobrú vôľu. A čo je dôležitejšie, zdieľaním toho, čo je pre vás dôležité, a pýtaním sa: „Ako to môžeme urobiť?“ Váš partner pre vyjednávanie použije svoje znalosti o tom, ako organizácia pracuje, aby vám pomohla. Je pravdepodobné, že príde s riešeniami, ktoré by ste neboli schopní vymyslieť.

Adam Grant vo svojej knihe Give and Take: Prečo Pomáhať druhým vedie náš úspech , popisuje ženu, ktorá rokovala o zamestnaní v inom štáte, napriek tomu však musela dokončiť kurz v jej súčasnom meste. Chcela si vziať prácu, ale náklady na cestovanie tam a späť boli príliš vysoké. Požiadala manažéra zamestnania o radu, ktorý z neho urobil advokáta. Manažér išiel k vyšším členom spoločnosti a ukázalo sa, že v rovine spoločnosti, ktorá preletela tou istou cestou, boli prázdne miesta. Bola jej ponúknutá práca - a pravidelné miesto v podnikovom lietadle na dokončenie triedy.

Keď budete nabudúce potrebovať niečo vyjednávať - ​​prácu, povyšovanie alebo čokoľvek to je - vyskúšajte tieto tri taktiky. Vzťah, ktorý máte s vašim vyjednávacím partnerom, môžete využiť spôsobmi, ktoré vám pomôžu dosiahnuť vaše ciele - a vyjednávanie bude pre vás pohodlnejšie.