Ak ste niekedy požiadali o povýšenie, vyjednali o svojom vysnívanom vyslaní alebo ste práve vyjednali kabinet s lepším výhľadom, pravdepodobne ste sa pýtali, ako byť primerane asertívny - nie príliš nafúkaný, ale nie príliš pokorný.
"Nikto by nesúhlasil s tým, že ak sa budete tlačiť príliš tvrdo, začnete trápiť vaše vzťahy a ak sa nebudete tlačiť dosť tvrdo, nedostanete potrebné zdroje, " hovorí Daniel Ames, profesor manažmentu na Columbia Business School. „Toto je jedna z najbežnejších výziev, s ktorou sa profesionáli a vodcovia stretávajú.“
Ames a Abbie Wazlawek, doktorandka manažmentu, zistili, že v sérii štyroch štúdií v časopise Personal Bulletin , osobnosti a sociálnej psychológie , ľudia dosť mizerne posudzujú, ako ostatní vidia svoju asertivitu., Konkrétne vedci zistili, že väčšina ľudí, ktorí sú považovaní za príliš plachých, sa považuje za dostatočne asertívnych, ak nie príliš asertívnych. Na druhej strane, ľudia, ktorí vystupujú príliš hanebne, si často myslia, že sú dostatočne asertívni alebo nie asertívni. Výsledky boli podobné u mužov aj u žien.
„Ľudia, ktorí sa pomýlili, si často myslia, že sa im darí dobre, “ hovorí Ames.
Najprekvapivejšie je však, že tím tiež zistil, že opak je pravdou: Ľudia, ktorí majú pravdu, si často myslia, že robia zle. To znamená, že veľa ľudí, ktorých iní hodnotia ako hviezdokladači, sa obávajú, že sú príliš silní. "Je to všetko v smere, aby si ľudia mysleli:" Stretávam sa ako blbec, stretávam sa ako monštrum, "hovorí Ames. "To nás zmiatlo."
Prečo sme tak zlí, keď vieme, ako sme vnímaní? Pre jedného je to o ľudskej povahe myslieť vysoko na seba: Od príťažlivosti po inteligenciu si väčšina z nás myslí, že sme nadpriemerní. (Kontrola reality: To je štatisticky nemožné.) Stále to však pomáha vysvetliť, prečo si ľudia, ktorí vystúpia ako príliš alebo príliš asertívni, budú pravdepodobne myslieť, že sa im darí dobre.
Nevysvetľuje to však, prečo si mnohí hviezdni vyjednávači neuvedomujú, že to pribili. Pokiaľ ide o túto partiu, slepé miesto možno čiastočne pripísať reakciám iných ľudí - nie nedostatkom sebavedomia, zistili Ames a Wazlawek. Napríklad, ak váš šéf zalapal po dychu, potácal sa a povedal: „Robíš si srandu?“, Keď požiadate o týždeň voľna, aby ste sa starali o chorého rodiča, pravdepodobne si myslíte, že vaša žiadosť prekročila hranicu. "Sú na čin, ale máte pocit, že je to úsudok o vašej postave, " hovorí Ames.
Čo to všetko znamená pre vaše ďalšie veľké (alebo malé) vyjednávanie? Najskôr zoberte svoje asertívne schopnosti vážne, hovorí Ames. "Je to skutočný profesionálny obmedzovač, ak sa na vás spoľahlivo pozerá ako na príliš tvrdý alebo príliš tvrdý tlač."
Ďalej sa pokúste získať spätnú väzbu skôr, ako budete vyjednávať, pretože je ťažké odhadnúť, kde v horúcom okamihu dopadnete na spektrum asertivity. Prezrite si anonymné hodnotenia od kolegov nad a pod vami (známych ako „360 hodnotení“) alebo sa opýtajte dôveryhodného mentora alebo kolegu na vaše asertívne silné a slabé stránky. Ešte lepšie je precvičiť svoje ihrisko s profesionálnym kamarátom a požiadať o spätnú väzbu. „To vám môže pomôcť priblížiť sa k nahliadnutiu, “ hovorí Ames.
Nakoniec nezabudnite, že je veľmi bežné, že ľudia na druhom konci dohody nadmerne reagujú. "Ak sa zdá, že je niekto podráždený, môžete skúsiť analyzovať jeho reakciu, " hovorí Ames. "Ak trochu sondujete, možno zistíte, že tam nič nie je."
