Mal som 25 rokov a bol som viceprezidentom predaja spoločnosti Squidoo, 60. najväčšej webovej stránky v USA. Tri mesiace po koncerte sa mi stalo, že sa snažím príliš tvrdo (a áno, taká vec je).
Uvidíte, že sme sa umiestňovali ako lídri myšlienok v digitálnom marketingovom priestore, spoločnosť na vrchole potravinového reťazca.
Ale tam som bol, snažiac sa predať všetko, čo som mohol, každému, koho som mohol nájsť. Aj keď boli tieto snahy také dobre zamýšľané, moja počiatočná stratégia bola nielen neúčinná, ale poškodzovala dlhodobú víziu toho, čo sme vytvorili.
Legrační je, že som hlboko dole vedel, že môj prístup je preč. Nikdy sa to necítilo dobre. Ale môj vlastný strach zo zlyhania a naliehania na privádzanie veľkých peňazí ma viedol k tomu, aby som tlačil príliš tvrdo, príliš rýchlo.
Po niečo vyše roku v Squidoo som si čoskoro uvedomil lepší spôsob predaja - taký, ktorý nezahŕňal chladné volania, dlhé predajné listy ani tvrdé firemné obleky.
A hádaj čo? Bolo to nekonečne účinnejšie.
Tu je to, čo som urobil - a ako to tiež môžete urobiť.
1. Preskočte linku a zastavte volanie za studena
Cold call veľkých spoločností z rebríčka Fortune 500 a očakávané uzavretie dohody je ako očakávať, že stretnete svojho manžela v striptízovom klube. Je to možné? Istá. Je to pravdepodobné? Nie.
Podľa mojich skúseností je oveľa múdrejšie venovať svoje úsilie budovaniu skutočných vzťahov a vytváraniu mien medzi rešpektovanými skupinami vo vašom odbore. Po nadviazaní silných vzťahov požiadajte potenciálnych klientov o informácie od dôveryhodných členov komunity. Budete mať oveľa, oveľa vyššiu návratnosť ako skutočne chladná kampaň na dosah.
Ako na to?
Budovanie vzťahov je predovšetkým o starostlivosti o ostatných. Začína to tým, že ste ochotní dať zo svojho srdca. Všeobecná viera, že v predaji musíme byť tvrdí a stoickí, je zastaraná - dnes ide o to, že sme skutočnou ľudskou bytosťou.
Tu je niekoľko vecí, ktoré pre mňa pracovali:
Buďte skutoční, aj keď ste jediný
Na podujatiach súvisiacich s priemyslom každý rád stojí s nápojom v ruke, „konajúc inteligentne“. Buďte ochotní otriasť skutočnosťou a hovoriť pravdu. Ľudia vám budú viac dôverovať.
Urobte ľuďom smiech a robte veci len pre úplné potešenie
Choďte na Broadwayský muzikál, na Knicksovu hru alebo do kúpeľov s klientom alebo mu pošlite vstupenky ako darček. Zvážte pozvanie svojho potenciálneho zákazníka na udalosť, na ktorej hovoríte. Urobte to preto, že je to zábavné a nebojte sa o okamžitý návrat. Podľa mojich skúseností sa akákoľvek štedrosť, ktorú tam uvediete, vráti k vám v rýpaní.
Predstavte presvedčivé ľudí navzájom
Buďte ochotní venovať čas spojeniu zaujímavých ľudí. Pomoc iným podnikom znamená pre vás viac podnikania.
Posielajte rukou písané karty minulým a budúcim zákazníkom
Je známe, že Warren Buffet osobne reaguje na rukou písané listy. Nie zlé!
Darujte svoj produkt priateľom a rodine ľudí, ktorých máte radi
Vyvolajte svoje súčasné kontakty a opýtajte sa ich, či chcú darovať niekomu z vašich produktov. Odošlete to a bude to darček od vášho priateľa priateľovi.
2. Urobte zo šťastia a potešenia nezúčastniteľné
Najskôr investujte do seba to, čo dúfate, že vás do vás budú neskôr investovať.
Väčšinu svojho života som strávil myslením, že zábava a spokojnosť sú niečo, čo pochádza iba z tvrdej práce a dřiny.
V tomto minulom roku som si uvedomil, že mám všetko zle. Keď som si myslel, že niektoré činnosti sú povinné (napr. Denné chladné volanie), vytvoril som prostredie s vysokým stresom, ktoré mi nedovolilo priestor na dýchanie alebo priestor na to, aby som videl a cítil moju cestu do situácií. Nebol som veľmi šťastný a ukázalo sa to vo všetkom, čo som urobil.
Pravdou je, že šťastní ľudia majú radšej radi - čo znamená, že sú lepšie schopní vytvárať veľké vzťahy. Inými slovami, investovanie do vašej radosti a potešenia je investíciou do predaja a je to práve tento posun v myslení, ktorý zmení rozdiel v klientoch, s ktorými pracujete, ako podnikáte, a vo vašom živote všeobecne. Tím, o ktorom som sníval, možnosti písania, v ktoré som dúfal, a dosah, ktorý som videl v blízkej vzdialenosti, prišiel, keď som sa začal stavať na prvé miesto.
Moje dni vyzerajú omnoho inak, ako bývali. Cvičím dve hodiny jogy dvakrát týždenne a môj pes dostane dve alebo tri prechádzky denne. Chodím takmer všade a bežím, tancujem a zdvíham aj závažia asi trikrát týždenne. Aj keď pracujem z domu, venujem si čas sprche, obliekam sa a obliekam si zábavnú rúž a môj obľúbený parfum, aby som sa cítil dobre na svojej vlastnej pokožke. Znova som objavil spev, dávno stratenú lásku k mne a robím to kedykoľvek je to možné. V mojom novom kurze hovorím veľmi podrobne o tom, ako príjemný rituál drasticky zvyšuje pravdepodobnosť získania nových klientov, ktorých máte radi. Čiže je to súčasť vášho života, či už si každú noc doprajete svoju obľúbenú jogu, zdriemnete si alebo si odpočiniete na basketbalovom ihrisku.
3. Radosť, Radosť, Radosť
Pozrite sa na priemernú ženu nabudúce, keď pozrie na YouTube jeden z týchto návrhov pre moby. Milujeme tieto veci, bez ohľadu na to, ako banálne to je. Prečo? Pretože sa tam predstavíme a cítime sa ako najdôležitejšia vec - vôbec.
Vaši zákazníci sú rovnakí. Podnikanie sa netýka iba minima - ide len o to, aby sme im ukázali, že sú milovaní, oceňovaní a dôležití.
Skutočnosťou je, že väčšina ľudí v podnikaní sa zaujíma o to, čo oni sami dostanú. Niet divu, že mnoho ľudí si zvyklo na strach z predaja, pretože si myslia, že všetko, na čom im záleží, je koniec ich dohody.
Tyčinka excelentnosti teda nie je taká vysoká. (Rovnako ako v prípade klientov, aby vás milovali.
Zvážte systematické budovanie iba troch malých príjemných prekvapení počas prvých 100 dní od zakúpenia vášho zákazníka. Tento koncept, ktorý si vypožičal Joey Coleman, hlavný skladateľ skúseností v spoločnosti Design Symphony, je založený na rokoch práce s poprednými značkami ako Zappos, Hyatt a ďalšími, ktoré zvyšujú lojalitu zákazníkov. Joey je navyše jeden inteligentný súbor cookie.
Potešenie vašich zákazníkov sa stane investíciou do ich blahobytu a čím sú šťastnejší, tým viac na vás myslia. A na veľmi praktickej úrovni to šetrí nespočet hodín práce. Získavanie nových klientov môže byť časovo náročné a nákladné. Prečo si nechať tie, ktoré máte, a nechať ich, aby vám poslali nové podnikanie?
Keď si uvedomíme, že cieľom nie je jeden predaj, ale skôr budovanie dlhodobých vzťahov, naše životy budú nielen nekonečne šťastnejšie, ale aj oveľa silnejšie budú naše peňaženky.
PRÁCA V OBLASTI SVOJICH SNÍC JE SVOJU VÁS
Potom sme len kariérnymi vílami, pretože vieme o množstve pracovných ponúk.
PRÁVO TÁTO SPÔSOB
