Až na konci ďalšieho ťažkého dňa v kancelárii som dostal nečakané volanie z ústredia v Južnej Kórei.
Zdvihol som telefón a začul som nahnevaný mužský hlas hovoriaci kórejsky.
„Už som z toho nedbalá. Prečo nemôžete spojiť svoj čin? Mali by ste sa hanbiť za seba! “
Bez predohry alebo vysvetlenia sa nemenovaný muž pustil do tirády o predstavení, pravdepodobne mojej. Bolo to, akoby ma zasiahol ostreľovací útok na pracovisku; páchateľ, ktorý zbil morálku z celého sveta a zostal inkognito. Predtým, ako som sa mohol na slovo obhajovať alebo požiadať o jeho poverenie, zavesil.
Aj keď je extrém, je to príklad hanby a hrozieb používaných na pracovisku. Lisa Gatesová, konzultantka pre vyjednávanie a spoluzakladateľka spoločnosti Negotiates, vysvetľuje tento fenomén ako jednu z niekoľkých „sporných taktík“ používaných na pracovisku alebo, ako to tvrdí, „bojuje za vyriešenie konfliktu podľa svojich vlastných predstáv“.
Kórejský manažér, podobne ako školský šikan, ktorý je starší a väčší ako vy, využil svoju mocnú pozíciu na hanbu a vyhrážal sa mi „vykonávaním lepšej práce“, pričom hrozí, že ma vyhodia. (Skutočná škoda bola samozrejme v tom, že sa nikdy neobťažoval vysvetliť, čo robím zle alebo ako by som mohol robiť lepšiu prácu. Nebol to konštruktívny rozhovor.)
Bohužiaľ sa to však stáva stále.
V skutočnosti sa to často stáva pri rokovaniach o mzdách.
Tu je príklad, o ktorom často počúvam svojich klientov, ktorí koučujú: Prostredníctvom viniča zistíte, že váš plat je o 20% nižší, ako dosahujú kolegovia s podobným súborom zručností a úrovní skúseností. Viete, že ste zmysluplne prispeli k cieľom a úlohám organizácie; ste cenným členom tímu. Po dôkladnom prieskume trhových sadzieb pre svoju pozíciu vo vašom regióne sa teda rozhodnete, čo považujete za spravodlivú kompenzáciu, a naplánujte si stretnutie so svojím manažérom, ktorý o to požiada.
Hneď ako podáte žiadosť, výraz na tvári vášho šéfa sa zmení z neutrálneho na nahnevaný. Odrezala ťa a povedala: „Práve teraz naozaj žiadaš viac peňazí? S našimi predajnými číslami? Ak sú peniaze všetko, na čom vám záleží, mali by ste vziať inú prácu. “
Alebo ešte horšie, kričí na vás, vďaka čomu sa budete cítiť hanbiť a obmedzovať napriek vašim solídnym príspevkom.
Znie to dobre?
Čo robiť
Dobrou správou je, že keď narazíte na hanby alebo hrozby, máte na výber niekoľko možností. Môžete vydržať, môžete vrátiť paľbu, alebo sa môžete rozhodnúť opustiť bojisko a hlasovať nohami.
Victoria Pynchon, spoluzakladateľka spoločnosti Negotiates, radí ľuďom, aby vrátili paľbu na oheň alebo si zahrávali s tetom.
Keď dôstojne reagujete na urážky, penalizujete svojho vyjednávacieho partnera za jeho výbuch primeraným trestom a rýchlo sa vrátite k spolupráci. Keď sa ospravedlní, môžete v krátkom čase zmeniť svoje nadanie na svojho víťazstva.
Ako to vyzerá? Ak druhá strana reaguje hnevom alebo sa pokúsi prinútiť vás, aby ste sa hanbili za to, že ste požiadali o viac peňazí, udržujte si pokoj a nereagujte citovo. Pokojne spoznajte a uveďte, čo sa deje.
Skúste niečo ako:
"Som prekvapený, že sa hneváš."
"To, čo ste práve povedali, nebolo požadované."
"Ak sa mi snažíte, aby som sa cítil ohrozený alebo hanbený, myslím, že je to pod vami."
Ďalšou možnosťou je reagovať ticho alebo dokonca „slepým pohľadom“, ako Jen Dziura opisuje v článku o tom, ako roky, keď ju zasiahli, jej pomohli vylepšiť jej vyjednávacie schopnosti.
Dobrý mŕtvy pohľad nedovolí, aby ste sa necítili nespokojne, zvažovali ich ponuku, alebo sa pýtajú, ako by mohli tak mýliť situáciu, že by stratili čas aj svoj vlastný … Ak mŕtvi hľadia dosť dlho, dostanete aspoň následnú otázku. Niekedy dostanete lepšiu ponuku priamo na mieste. Prinajmenšom si to kúpi nejaký čas na premýšľanie, zatiaľ čo druhá osoba si bude menej istá.
Ticho robí ľudí nepríjemnými. Využite ju vo svoj prospech, najmä ak narazíte na taktiku, ktorej cieľom je otriasť sa a získať nepríjemné pocity. Toto efektívne vracia emocionálny oheň do ohňa.
Bohužiaľ, zlé správanie sa deje viac, ako by ste v práci mohli očakávať, najmä pokiaľ ide o rokovania. Ale keď nemôžete ovládať činnosť druhých, môžete ovládať svoju reakciu.
Ktokoľvek, dokonca aj dieťa, sa môže pri pokuse dostať na svoju cestu hanbiť a vyhrážať sa. Takže priblíženie sa k rozhovoru s taktom, zrelosťou a postojom vás nielen oddeľuje, ale môže vám pomôcť dosiahnuť úspech pri rokovaniach.
