Či už začíname novú prácu alebo pištoľujeme o povýšenie v našej súčasnej, všetci vieme, že by sme mali rokovať o plate.
Alebo áno?
Prieskum spoločnosti Salary.com odhalil, že iba 37% ľudí vždy vyjednávalo svoje platy - zatiaľ čo ohromujúcich 18% to nikdy neurobilo. A čo je ešte horšie, 44% respondentov tvrdí, že počas preskúmania výkonnosti nikdy nevystúpili s predmetom zvýšenia.
Najväčší dôvod, prečo nepožiadať viac? Strach.
A my to pochopíme: vyjednávanie o mzdách môže byť desivá. Ale čo je ešte desivejšie, to nerobí.
Tu je dobrý príklad: Slávna štúdia Lindy Babcockovej pre jej knihu Women Don't Ask odhalila, že iba asi 7% žien sa pokúsilo dohodnúť svoj prvý plat, zatiaľ čo 57% mužov to urobilo. Z tých ľudí, ktorí rokovali, sa im podarilo zvýšiť plat o vyše 7%.
To nemusí znieť rovnako, ale ako hovorí profesorka pre vyjednávanie v Stanforde Margaret A. Neale: Ak dostanete mzdu vo výške 100 000 dolárov a váš spolupracovník vyjednáva až 107 000 dolárov, za predpokladu, že sa s vami bude rovnaké zaobchádzanie od tej doby, s rovnakými zvýšeniami a propagácie, museli by ste pracovať o osem rokov dlhšie, aby boli rovnako bohatí ako oni pri odchode do dôchodku.
Či už ste muž alebo žena, vo svojom prvom zamestnaní alebo piatom, je čas sa naučiť, ako rokovať. A sme tu, aby sme vám pomohli, so zaokrúhlením odborných tipov a ďalším čítaním, aby ste vás úplne pripravili.
Tipy na vyjednávanie platov 1-11 Príprava
1. Poznať svoju hodnotu
Ak chcete získať plat, ktorý si zaslúžite, je dôležité poznať rýchlosť vášho postavenia vo vašom konkrétnom odvetví a vo vašej geografickej oblasti. Ako vás naučím, aby ste boli bohatí, Ramit Sethi zdôrazňuje, že ak vstúpite do vyjednávania o mzdách bez čísla, ste na milosť skúseného manažéra najímania, ktorý môže konverzáciu jednoducho ovládať.
Môžete to urobiť online vyhľadávaním na stránkach, ako sú Payscale alebo Glassdoor, alebo požiadaním ostatných vo svojom odbore (ideálne o mužov aj ženy, aby ste sa nestali obeťou rozdielov v odmeňovaní žien a mužov).
2. Porozprávajte sa s náborovými pracovníkmi
Ďalší spôsob, ako urobiť nejaký výskum? Zoberte tie hovory od náborových pracovníkov. Vedia, čo ľudia s vašimi skúsenosťami a odbornými znalosťami stoja za to, takže ich využite vo svoj prospech! Nabudúce, keď vás niekto osloví, sa zapojte do rozhovoru o zodpovednosti a platovej pozícii. Nemusíte získať konkrétne číslo, ale aj rozsah je užitočný.
3. Usporiadajte svoje myšlienky
Ak chcete usporiadať všetky svoje myšlienky a výskumy na jednom mieste, pozrite sa na bezplatné zdroje v sekcii Negotiates (áno, je to užitočné aj pre mužov).
4. Vyberte hornú časť rozsahu
Počas prieskumu pravdepodobne prídete s rozsahom, ktorý predstavuje vašu trhovú hodnotu. Môže byť lákavé požiadať o niečo v strede rozsahu, ale namiesto toho by ste mali požiadať o niečo smerom hore.
V prvom rade by ste mali predpokladať, že máte nárok na najvyššiu mzdu, hovorí, že vyjednáva zakladateľku Victoria Pynchon.
Po druhé, váš zamestnávateľ bude takmer určite rokovať, takže budete potrebovať krútiaci priestor, aby ste ešte skončili platom, s ktorým ste spokojní.
5. Poznať (presné) číslo
Podľa vedcov z Columbia Business School by ste mali požiadať o veľmi konkrétne číslo - povedzme 64 750 dolárov namiesto 65 000 dolárov.
Ukázalo sa, že keď zamestnanci vo svojej pôvodnej žiadosti o vyjednávanie použijú presnejšie číslo, je pravdepodobnejšie, že konečnú ponuku dostanú bližšie k tomu, v čo dúfali. Je to preto, že zamestnávateľ bude predpokladať, že ste vykonali rozsiahlejší prieskum svojej trhovej hodnoty, aby ste dosiahli toto konkrétne číslo.
6. Ochotní odísť
Keď uvažujete o svojich číslach, mali by ste tiež prísť s bodom odchodu - konečná ponuka, ktorá je tak nízka, že ju musíte znížiť. Mohlo by to byť založené na finančnej potrebe, trhovej hodnote alebo jednoducho na tom, čo musíte mať dobrý pocit z platu, ktorý prinesiete domov.
Odchod od ponuky nebude nikdy ľahký, ale je dôležité vedieť, kedy to urobiť - a výkonné, aby bolo možné povedať „nie“.
7. Uistite sa, že ste pripravení
Predtým, ako požiadate o zvýšenie, budete si musieť položiť niekoľko otázok.
Bol si vo svojej práci rok? Zobrali ste si nové povinnosti už od najatia? Prekračovali ste očakávania (nielen ich splnili)? Odpoveď na všetky tieto otázky by mala byť „áno“.
8. Naplánujte správne načasovanie
Ukázalo sa, že načasovanie je všetko. Väčšina ľudí čaká na sezónu na preskúmanie výkonnosti, aby požiadala o úpravu platu, ale do tej doby sa váš šéf pravdepodobne už rozhodol, aké zvýšenia sa tímu zvýšia.
Namiesto toho? "Začnite hovoriť so svojím šéfom o získaní zvýšenia o tri až štyri mesiace vopred, " uviedla spoločnosť LearnVest spisovateľka a bývalá odborníčka v oblasti ľudských zdrojov Suzanne Lucas z EvilHRLady.org. "To je, keď sa rozhodnú o rozpočte."
9. Pripravte jeden hárok
Pripravte si „chlieb“, odporúča sa Kathleen O'Malleyová z Babble. „Je to jednostránkové zhrnutie, ktoré presne ukazuje, aký úžasný ste ako zamestnanec. Uveďte všetky úspechy, ocenenia a svedectvá zákazníkov alebo spolupracovníkov („Zachránili ste ma, keď ste robili XYZ!“ E-maily sa určite počítajú ako posudky!), Ktoré ste dostali od poslednej kontroly. Chcete svojmu šéfovi preukázať svoju hodnotu. “
10. Pamätajte si, že prax je perfektná
Skúste to, skúšajte, skúšajte. Napíšte, čo chcete povedať, a cvičte so zrkadlom, na videu alebo s priateľom, až kým sa nebudete baviť konverzáciou.
11. Nastavte schôdzu na štvrtok
Štúdie ukazujú, že ak budete žiadať vo štvrtok, je vyššia pravdepodobnosť zvýšenia.
Máme sklon začať týždeň tvrdšie a dokonca nepríjemnejšie, ale keď sa týždeň opotrebuje, stáva sa flexibilnejší a ústretovejší. „Vo štvrtok a piatok sme pre nás najviac otvorení rokovaniam a kompromisom, pretože chceme dokončiť svoju prácu ešte pred uplynutím týždňa, “ píše sa v správe Psychology Today .
Tipy na vyjednávanie platov 12 - 20 Začatie rozhovoru
12. Zapnutie
Predtým, ako pôjdete na rokovania, vyskúšajte špičku Amy Cuddyovej „predstavovať si moc“ - inými slovami, ísť do kúpeľne a postaviť sa vysokými rukami na bokoch, zdvihnutou bradou a hrudníkom a nohami pevne na nohách. zem. Zvyšuje sa tým testosterón, ktorý ovplyvňuje sebavedomie a znižuje stresový hormón kortizol.
13. Vypite trochu kávy
Štúdia Európskeho denníka sociálnej psychológie zistila, že kofeín spôsobil, že ľudia boli viac odolní voči presvedčeniu - čo znamená, že počas vyjednávania budete mať ľahší čas na to, aby ste si udržali svoju pozíciu.
14. Vstúpte s dôverou
"Spôsob, akým vstúpite do miestnosti, môže určovať, aký bude zvyšok interakcie, " hovorí James Clear. "Videli ste niekedy, ako niekto prepadol dverami a na tvári sa zamračil?" Nie príliš inšpirujúce. Keď vstúpite, držte hlavu vysoko a usmievajte sa. Začať veci pozitívnou atmosférou je veľmi dôležité, bez ohľadu na to, aké sú malé. “
15. Začnite otázkami
Mali by ste začať vyjednávací rozhovor položením diagnostických otázok, aby ste lepšie porozumeli skutočným potrebám, želaniam, obavám, preferenciám a prioritám druhej strany. Profesor Leigh Thompson na Kellogg School of Business na Severozápadnej univerzite tvrdí, že 93% všetkých vyjednávačov sa nepýta na tieto „diagnostické otázky“ v prípadoch, keď by ich zodpovedanie viedlo k výraznému zlepšeniu výsledku rokovaní.
Kladenie otázok typu „Aké sú vaše najväčšie priority práve teraz?“ Vám môžu pomôcť pochopiť, odkiaľ vyjde váš vyjednávací partner - a ponúknuť riešenia, ktoré vám pomôžu.
16. Ukážte, čo môžete urobiť
Predtým, ako začnete hovoriť s číslami, hovorte o tom, čo ste urobili, a čo je dôležitejšie, o tom, čo môžete urobiť.
Pamätáte si na tento chlieb? Teraz máte šancu prejsť svoje úspechy so svojím manažérom. Ak je to možné, vytlačte kópiu pre svojho manažéra, aby ste sa na ňu mohli pozrieť pri sumarizácii toho, čo ste dosiahli tento rok. Budete chcieť osobitne vyzdvihnúť časy, keď ste vo svojej úlohe išli nad a za, čo vytvorí prípad, že si zaslúžite navýšenie. Potom buďte pripravení niekoľkými úvahami o tom, čo vás nadchne, aby ste mohli pokračovať ďalej - či už sa tým uvoľní nejaká šírka pásma vášho manažéra prevzatím existujúceho projektu alebo navrhnutím novej myšlienky, ktorú ste nadšení vlastniť.
17. Zamerajte sa na budúcnosť, nie na minulosť
Pri vyjednávaní mzdy za nové zamestnanie nie je neobvyklé, aby sa spoločnosť (alebo dokonca náborový pracovník počas procesu hľadania zamestnania!) Opýtala na aktuálny plat. (Všimnite si, že v mnohých lokalitách je to teraz nezákonné.)
Môže to byť zložitá situácia, najmä ak máte nedostatočné zamestnanie vo svojom súčasnom zamestnaní alebo sa snažíte urobiť podstatne viac, ale nikdy nie je dobré klamať.
Namiesto toho zadajte svoje súčasné číslo (vrátane výhod, bonusov a podobne) a potom rýchlo presuňte konverzáciu, aby ste vysvetlili číslo, ktoré hľadáte, so zameraním na vysvetlenie vašich nových zručností alebo zodpovedností, vašej trhovej hodnoty a spôsobu, akým „ znovu rastie, vysvetľuje Pynchon.
18. Zamyslite sa nad druhou osobou
Pri príprave na vyjednávanie sa zamyslite nad premýšľaním o situácii z pohľadu súpera, odporúča odborníka na kariéru Steph Stern. Výskum psychologa Kolumbie Adam Galinsky ukazuje, že keď vezmeme do úvahy myšlienky a záujmy druhej osoby, s väčšou pravdepodobnosťou nájdeme riešenia, ktoré budú pre nás oboch dobre fungovať.
19. Skúste premýšľať o niekom inom
Výskum Columbia Business School ukazuje, že ľudia - najmä ženy - majú tendenciu robiť lepšie, keď rokujú o niekom inom, píše Stern.
„Pri príprave na vyjednávanie teda premýšľajte o tom, ako to, čo požadujete, ovplyvní ľudí okolo vás: Nie je to len pre vás, ale aj pre vašu rodinu a vašu budúcnosť. Je to dokonca aj pre vášho zamestnávateľa! Koniec koncov, ak ste spokojnejší so svojou pozíciou a kompenzáciou, je väčšia pravdepodobnosť, že budete tvrdo pracovať a budete úspešní. “
20. Zostaňte pozitívni, nie urážliví
Vyjednávanie môže byť strašidelné, ale vždy by ste mali mať rozhovor v pozitívnom duchu, odporúča Forbes . „Z rozhovoru s niečím ako:„ Na práci sa mi veľmi páči a považujem svoje projekty za veľmi náročné. V minulom roku som mal pocit, že rozsah mojej práce sa trochu rozšíril. Verím, že moje úlohy a zodpovednosti a moje príspevky vzrástli. Chcel by som s vami prediskutovať možnosti preskúmania mojej kompenzácie. ““
Tipy na vyjednávanie platov 21-31 Spýtajte sa
21. Najprv uveďte svoje číslo
Kotva - alebo prvé číslo uvedené na stole - je najdôležitejšie pri rokovaniach, pretože to je to, na čom je zvyšok konverzácie založený. Ak je príliš nízka, skončíte s nižšou konečnou ponukou, ako ste si pravdepodobne želali.
Vždy by ste mali byť prvou osobou, ktorá uvedie číslo, takže kotvu ovládate vy, nie váš náprotivok.
22. Požiadajte o viac, ako chcete
Vždy by ste mali požiadať o viac, ako skutočne chcete. Psychológia ukazuje, že váš partner pre vyjednávanie sa bude cítiť, akoby dosiahol lepšiu dohodu, ak vyjednáva o pôvodnej žiadosti.
A nebojte sa žiadať príliš veľa! Najhoršie, čo sa môže stať, ak zadáte vysoké číslo, je to, že druhá strana bude protipristupovať - ale najhoršie, čo sa môže stať, ak nebudete rokovať, je, že nedostanete nič.
23. Nepoužívajte rozsah
Mike Hoffman navrhuje, aby ste pri rokovaniach nikdy nepoužívali slovo „medzi“.
Inými slovami, nikdy nedávajte rozsah: „Hľadám 60 až 65 000 dolárov.“ To naznačuje, že ste ochotní pripustiť, a osoba, s ktorou rokujete, okamžite skočí na menšie číslo.
24. Buďte láskaví, ale pevní
Rokujete o novom zamestnaní? Tu je skvelý skript, ktorý môžete vyskúšať, so súhlasom Rebeccy Thormanovej v správe US News & World Report :
„Som skutočne nadšený, že tu môžem pracovať, a viem, že prinesiem veľa hodnoty. Cením si ponuku na 58 000 dolárov, ale na základe mojich skúseností, jazdy a výkonu som skutočne očakával, že bude v rozmedzí 65 000 dolárov. Môžeme sa pozrieť na plat 65 000 dolárov za túto pozíciu? “
25. Zameranie na trhovú hodnotu
Namiesto toho, aby ste diskutovali o zvýšení alebo o novej mzde na základe toho, čo urobíte teraz, sústredte konverzáciu na to, čo trh platí pre ľudí ako ste vy (vaša „trhová hodnota“). Preformátujte každú metriku, ktorú používa váš vyjednávací partner - napríklad percentuálne rozdiely - ako trhovú hodnotu, presmerujte diskusiu na tvrdé doláre.
26. Uprednostnite svoje požiadavky
V rámci konverzácie položte všetko, čo hľadáte, na stôl v poradí podľa poradia.
Vysvetľuje profesor spoločnosti Wharton Adam Grant o spoločnosti Business Insider : „Napríklad pri vyjednávaní o pracovnej ponuke by ste mohli povedať, že plat je pre vás najdôležitejší, po ňom nasleduje miesto a potom čas na dovolenku a bonus za podpísanie. Výskum ukazuje, že zoradenie podľa poradia je mocný spôsob, ako pomôcť svojim kolegom porozumieť vašim záujmom bez toho, aby rozdali príliš veľa informácií. Potom ich môžete požiadať, aby sa podelili o svoje priority a hľadali možnosti vzájomne výhodných kompromisov: obe strany vyhrávajú v záležitostiach, ktoré sú pre nich najdôležitejšie. “
27. Ale nehovorte o osobných potrebách
Nezameriavajte sa na svoje osobné potreby - napríklad na to, že sa zvýšili vaše nájomné alebo sa zvýšili výdavky na starostlivosť o deti. (Je pravdepodobné, že vaši spolupracovníci sa zaoberajú podobnými situáciami.) Vášmu šéfovi (a jeho šéfovi!) Urobíte oveľa lepší prípad, že keď sa sústredíte na svoj výkon a úspechy, stojí to za to.
28. Požiadajte o radu
Potom, čo ste predali svoje výhody, hovorili o svojej hodnote a požiadali vás, Grant odporúča opýtať sa: „Verím vám a veľmi by som ocenil vaše odporúčania. Čo by ste navrhli? “Takto hovorí, že ste lichotili svojmu vyjednávaciemu partnerovi, povzbudili ste ho, aby zaujal vašu perspektívu, a (dúfajme) ho presvedčíte, aby obhajoval vás a vašich požiadavku.
29. V prípade potreby použite e-mail
Väčšina rokovaní sa uskutočňuje osobne alebo telefonicky, ale ak väčšina vašej komunikácie s náborovým pracovníkom alebo manažérom prijímania zamestnancov prešla e-mailom, nebojte sa rokovať aj prostredníctvom e-mailu. To zaisťuje, že budete držať skriptu a môže byť oveľa menej desivé.
Ak rokujete prostredníctvom e-mailu, skúste do svojej správy vložiť čo najviac empatie, príjemnej konverzácie a otvorenosti, čo napodobňuje konverzáciu v skutočnom živote. (Tu je návod, ako to urobiť, so súhlasom Pynchona.)
30. Nezabudnite si vypočuť
Počúvanie druhej strany počas vyjednávania je takmer rovnako dôležité ako vaša žiadosť a argument. Skutočnou pozornosťou venovanou tomu, čo hovorí druhá osoba, môžete porozumieť jeho potrebám a začleniť ich do hľadania riešenia, vďaka ktorému budete obaja šťastní.
31. Neboj sa „Nie“
Možno sa bojíte odmietnutia, ale podľa Pynchona vyjednávanie v skutočnosti nezačne, kým niekto nepovie „nie“.
Vysvetľuje: „Nie je to v skutočnosti vyjednávanie, ak žiadame niečo, o čom vieme, že to chce aj náš vyjednávací partner. Vyjednávanie je konverzácia, ktorej cieľom je dosiahnuť dohodu s niekým, ktorého záujmy nie sú úplne v súlade s vašimi. “
Pochopte, že „nie“ je iba časť procesu - nie vyhlásenie o tom, ako sa máte.
Tipy na vyjednávanie platov 32 - 37 Získanie odpovede
32. Využite výhody vo svojom prospech
„Keď počujete prvú ponuku druhej osoby, nehovorte„ OK “. „Hmmm, “ odporúča výkonný tréner kariéry Jack Chapman. "Dajte si nejaký čas a počas niekoľkých sekúnd ticha sa iná osoba s väčšou pravdepodobnosťou nejakým spôsobom zlepší."
33. Pýtajte sa
Reaguje osoba, s ktorou rokujete, s trhnutím alebo inak reaguje negatívne na číslo, ktoré ste uviedli na stôl? Nedovoľte, aby vás to odradilo; namiesto toho položte otvorené otázky, aby konverzácia zostala v pohybe a ukázala, že ste ochotní spolupracovať.
Pynchon navrhuje veci ako: „Vyzerá to, že ťa to prekvapilo. Povedz mi viac…"; „Na akom základe je rozpočet pre túto pozíciu?“ Alebo; "Ako vám môžem pomôcť viac sa posunúť v mojom smere?"
34. Neboj sa proti
Ak požiadate o vyšší plat a zamestnávateľ hovorí nie? To neznamená, že konverzácia skončila.
Vyskúšajte to, hovorí Thorman: „Chápem, odkiaľ pochádzate, a chcem len zopakovať moje nadšenie pre pozíciu a spoluprácu s vami a tímom. Myslím si, že moje schopnosti sú pre túto pozíciu dokonale vhodné a majú hodnotu 65 000 dolárov. “
35. Ale nerobte hrozby
Opäť platí, že v ideálnom prípade chcete s touto osobou pracovať (alebo pokračovať v práci), takže je dôležité udržať konverzáciu pozitívnu. "Čokoľvek urobíte, nehrozte, že odídete, ak nedostanete navýšenie, " hovorí Smith. "Tiež by ste nemali ohrozovať svojho šéfa inými ponukami práce, rozhovormi, rozhovormi s ľuďmi."
36. Zvážte ďalšie možnosti
Ak váš šéf (alebo manažér zamestnania) naozaj, v skutočnosti sa nezmestí? Skúste rokovať o flexibilnom čase, viac dovolenkového času, lepší názov alebo slivkové projekty a úlohy.
Tu je návod, ako požiadať o každého, so súhlasom LearnVest.
37. Pokračujte v rokovaniach
Ak sa to zdá byť veľa - nanešťastie to tak je. Vyjednávanie je komplikovaný proces s množstvom kníh o technikách, taktike a skriptoch.
Dobrá správa? Čím viac to urobíte, tým ľahšie sa stane. Ešte lepšie je, že čím viac peňazí prinesiete domov! Takže, choďte tam a začnite vyjednávať. Teraz máte zručnosti na to, aby ste to urobili dobre.
ROKOVACIE HODNOTENIE JE PRE MNOHO ĽUDÍ HARD
Uľahčite si to tým, že budete pracovať s odborníkom
