Výhodou toho, že ste podnikateľom, je okrem úplnej kontroly nad vaším rozvrhom (ktoré v závislosti od toho, či máte alebo nemáte 50 odtieňov šedej na vašom iPade, dobrá alebo zlá vec), je to, že si môžete vybrať, koho budete chcem pracovať.
Ale, ako sa hovorí, s veľkou výsadou prichádza veľká zodpovednosť a za udržanie vášho šťastia (a vašej zdravej rozumnosti) ako nového podnikateľa je dôležité vyberať si svojich klientov rozumne. Tu je niekoľko vecí, ktoré som sa naučil.
Identifikujte, čo chcete
Urobte si chvíľku a urobte si zoznam charakteristík alebo vlastností, ktoré hľadáte vo svojich „ideálnych“ alebo „vynikajúcich“ klientoch. Sú to ľudia, ktorí majú podobné základné hodnoty alebo osobnosti ako vy? Chápu, čo sa snažíte dosiahnuť? Ste nadšení z toho, čo sa snažia dosiahnuť? Je ľahké s nimi pracovať a orientovať sa na akcie? Sú to tie, ktoré nazývam „tri R“: opakujúce sa, pohotové a primerané?
Toto je skvelé miesto, kde začať. Akonáhle budete vedieť, čo hľadáte, budete vedieť, či klient spadá do vašej „veľkej“ kategórie veľmi rýchlo, ak nie okamžite.
Buďte aktívny
Takže, kde teraz nájdete tieto drahokamy? Jednou z najlepších vecí, ktorú môžete urobiť, je byť aktívny pri hľadaní svojich klientov, a nie pracovať iba s tými, ktorí prichádzajú alebo sú vám zaslané. Niekoľko stratégií, ktoré som považoval za úspešné:
1. Spýtajte sa svojho existujúceho zoznamu klientov
Ak v súčasnosti pracujete s veľkými klientmi, je pravdepodobné, že vedia o ďalších skvelých ľuďoch alebo organizáciách. Nebojte sa im povedať, že hľadáte nových klientov a spýtajte sa, či vedia o iných, ktorí by mohli ťažiť z vašich služieb.
Toto leto som sa posadil s jedným z našich skvelých klientov, aby som si rozprával o programe, ktorý sa práve skončil. Na konci tejto konverzácie som povedal: „Veľmi sa s vami teším na práci a dúfam, že spolu dlho spolupracujeme. Tiež, ak existuje niekto, koho môžete napadnúť, kto by z toho, čo robíme, ťažil, bol by som rád, keby ste nám odovzdali meno. “Súhlasila a - ako veľkí klienti často - ma predstavila trom potenciálnym novým klientom. e-mailom nasledujúci týždeň.
2. Pristupujte k priateľom a kolegom
Okrem svojich súčasných klientov oslovte priateľov a kolegov, ktorí odzrkadľujú rovnaký typ charakteristiky, ktorú hľadáte, alebo majú klientov, s ktorými by ste chceli pracovať. Požiadajte ich, aby vás nezabudli na to, či vedia o niekom, kto potrebuje vaše služby (ako aj o zdieľaní akýchkoľvek ciest a stratégií, ktoré považujú za užitočné pri hľadaní nových klientov).
3. Zacieľte na konkrétnych klientov, s kým chcete pracovať
Táto stratégia je skôr kockou, ale nikdy nie je zlý nápad zdvihnúť telefón, predstaviť sa a požiadať niekoho o 15 minút času. Je to vynikajúci spôsob, ako zabezpečiť, aby ste hovorili s klientmi, s ktorými naozaj chcete pracovať, a pre mňa je niekoľkokrát úspešný.
Najnovšie, pred niekoľkými týždňami, som čakal do 18:00 (poznámka: najlepší čas na vyskúšanie je vyhliadka pred 9:00 alebo po 17:00, keď „strážcovia“ nie sú) a zavolal som HR Director of a spoločnosť, s ktorou by som rád pracoval. Predstavil som sa, dal som jednu alebo dve vety o našich službách a požiadal som o 10 minút svojho času. Vzhľadom na budúci vývoj som zdieľal, ako by moja spoločnosť mohla mať prospech z jej. Požiadala ma o zaslanie jej informácií e-mailom a stanovili sme dátum pre nasledujúci hovor.
Váš hovor nemusí vždy viesť k podnikaniu, ale určite ste otvorili dvere.
Buďte v poriadku tým, že poviete „nie“
Teraz, okrem toho, že viete, s kým chcete pracovať, je dôležité poznať typy ľudí alebo organizácií, ktorým sa chcete vyhnúť. Áno, ako podnikateľ je inštinktívne chcieť pracovať so všetkými, ktorí prejavia záujem o spoluprácu s vami, najmä v prvých dňoch. Dovoľte mi však povedať vám - ak sa celú noc obávate o svoju ďalšiu interakciu s klientom alebo sa obávate každého nadchádzajúceho konferenčného hovoru, na tom nezáleží. Negatívnosť začína narúšať vašu morálku, pracovnú etiku, šťastie, kreativitu a autonómiu - všetky dôvody, prečo ste sa v prvom rade stali podnikateľom!
Venujte pozornosť svojmu počiatočnému kontaktu a rozhovorom s potenciálnym klientom - o nej vám veľa povedia. Stále naplánovala schôdzku? Bola neustále rozptyľovaná jej Blackberry? Ukázala úprimný záujem o vašu službu alebo produkt? Je to nikel a stmieva vás až k poslednému centu? Žiada ťa, aby si si poponáhľala a počkala? Je nepolapiteľná - posiela ti e-mail, keď chce niečo, ale nereaguje ti, keď sa dostaneš? Je náročná alebo blahosklonná?
To všetko sú červené vlajky a mali by ste ich brať vážne. V priebehu môjho podnikania som musel urobiť niekoľko zložitých rozhodnutí medzi zarábaním peňazí a prácou v situácii, ktorá sa jednoducho necítila dobre. Nedávno mi nová klientka poslala e-mailom podrobnosti o programe, ktorý mi chcela uľahčiť, a povedala mi, koľko by zaplatila. Aj keď v e-maile môže byť tón nesprávne vyvedený, mala zreteľne blahosklonný tón „Urobím ti láskavosť“, „zobrať to alebo nechať“ tón. Tak som to nechal. Ak mi niekto v žiadnom prípade spôsobí, že sa cítim menej, viem, že to nebude pre moje podnikanie skvelé.
Je dôležité byť úprimný a premýšľať o tom, či naozaj chcete pracovať s niekým takýmto. Opýtajte sa sami seba: „Sú náklady na prácu s touto organizáciou alebo s jednotlivcom?“ A ak áno, „oplatí sa to obetovať?“ Podnikatelia často nechávajú rozhodnutie o tom, či budú spolupracovať, na potenciálnom klientovi, ale v mnohých prípadoch povedzte „nie“ vzťahu, o ktorom si nie ste istí, či bude viac vyťažený.
Ako podnikateľ je určite ťažké premýšľať o hľadaní nových klientov, o tom, ako zabrániť tomu, aby sa váš súčasný zoznam klientov zmenšoval a bol by vyberavý, s ktorými klientmi bude pracovať. Ale tým, že budete aktívny, strategický a vyberáte svojich klientov na základe viac ako len toho, kto má peniaze na zaplatenie, vytvoríte silné jadro skvelých klientov a splníte všetky tri!
