Mojou prvou prácou mimo vysokej školy bola pozícia interného obchodného spolupracovníka, v ktorej som bol celý deň poverený chladnými rušnými profesionálmi a láskavo som im vysvetľoval, prečo by mali utrácať peniaze svojej spoločnosti za službu, ktorú skutočne nepotrebovali.
Povedať, že som bol nekvalifikovaný, bolo hrubé podhodnotenie (a malo to byť zrejmé z môjho rozhovoru, keď som sa náhodne zmienil, že som si objednal jedlo online, pretože sa bojím telefónu).
Pre tých, ktorí nevedia, je predaj umývadlom alebo plávajúcou pozíciou. Buď ste dosiahli svoju kvótu a udržali si svoju prácu, alebo nie. Pre mňa ani pobrežná hliadka nemohla udržať ma nad vodou v prvých pár mesiacoch v práci. Nasal som. Zatiaľ čo som kohortu, s ktorou som bol najatý, vynikal, zaplavil som sa. Nemohol som niekoho držať v telefóne dlhšie ako 15 sekúnd.
Keďže som vedel, že koniec je blízko, požiadal som (dobre, prosil) nášho najvýkonnejšieho obchodného muža o pomoc. Pravdepodobne som vyzeral dosť úbohý, že povedal dobre. A vtedy mi vysvetlil tajomstvo podnikania, ktoré úplne zmenilo moju kariéru (nehovoriac o zachránení mojej práce).
Po prvé, nezabudnite, že v podnikaní existujú dva druhy ľudí: ľudia, ktorí chcú niečo od vás a ľudí, od ktorých chcete niečo. Typicky je od vás oveľa viac ľudí, ktorí od vás niečo chcú, čo je dôvod, prečo sme tak dobre odhaľovali „žiadosť“ prichádzajúcu z míle ďaleko. Sme pripravení rýchlo povedať nie väčšine vecí, ktoré sa dostanú na našu cestu. Môžem mať minútu svojho času? (Nie) Môžem vám povedať o novom produkte, ktorý jastrabím? (Nie) Môžeš mi poradiť? (Získate obrázok.) Vidíme tieto otázky a duševne sa pripravujeme na to, že povieme nie, pretože na konci dňa je náš čas cenný a nemáme toho veľa pre veci, ktoré pravdepodobne nepotrebujeme.
Takže s vedomím, že ľudia bojujú o niečo povedať „nie“, ako prinútiť ľudí, aby povedali „áno?“
Ukazuje sa, že tajomstvo, ako získať to, čo chcete (väčšinou), je jedno malé slovo: help.
Existujú ľudské stavy, ktoré nás prirodzene chcú cítiť, že pomáhame ľuďom - viete, robíte niečo dobré. Nedávne štúdie dokonca ukazujú, že sa môžeme narodiť s nutkaním pomôcť. Koniec koncov, necítite sa o sebe lepšie, keď viete, že ste niekomu práve pomohli?
Vedomím si toho, že trik spočíva v tom, aby ľudia vedeli, že vám pomáhajú, a dávajú im šancu urobiť niečo ľahké, aby sa cítili dobre.
Napríklad: Keď som uskutočňoval studené hovory, začal by som tým, že poviem: „Ahoj, dúfal som, že sa porozprávam s vedúcim kancelárie …“ Spravidla som to neurobil skôr, ako sa ľudia zavesili alebo povedali, že sú príliš zaneprázdnený. Takže som zmenil svoj prístup a začal hovoriť: „Ahoj, dúfal som, že mi môžeš pomôcť …“
Predtým, ako som mohol pokračovať, bola odpoveď zvyčajne: „Samozrejme, čo pre vás môžem urobiť?“ A čoskoro by sa mal predstaviť predstaviteľ kancelárie. Jedna malá zmena a všetci zrazu ľudia túžili urobiť niečo pre Moja úspešnosť v chladných hovoroch sa zvýšila z 2 - 3% na takmer 50%. A (našťastie) som si svoju prácu udržal.
Funguje to teda nad rámec toho, aby pomohol chlapovi uspieť v tom, aby prinútil niekoho na telefóne, aby bol o niečo príjemnejší? Môže vám to skutočne pomôcť?
Určite to môže! Vyskúšajte to nabudúce, keď niečo od niekoho potrebujete. Napríklad, ak sa chcete spojiť s niekým, kto je naozaj zaneprázdnený, pošlite e-mail, ktorý hovorí: „Ahoj, naozaj dúfam, že mi budeš schopný pomôcť. Viem, ako si zaneprázdnený, ale mal by si päť minút chatu? Bolo by pre mňa naozaj užitočné dozvedieť sa niečo viac o X. “ Alebo povedzme, že máte obchodný kontakt, s ktorým ste už dlho nehovorili. Osloviť chlad a pýtať sa na niečo, čo by mohlo byť nepríjemné, najmä ak je skutočne zaneprázdnený. Namiesto toho sa snaží otvoriť s tým, že potrebujete jeho pomoc, a to by znamenalo veľa. Možnosti sú skutočne nekonečné.
Je to malý posun - ale ten, ktorý bude mať obrovskú výplatu.
