Ahoj Victoria,
Vo svojom článku o poskytovaní mzdových požiadaviek hovoríte o kladení diagnostických otázok, aby ste získali lepší prehľad o tom, čo váš potenciálny zamestnávateľ alebo súčasný šéf hľadá a ktorý to využíva.
Môžete mi poskytnúť niekoľko príkladov diagnostických otázok a možných odpovedí, aby som lepšie porozumel tejto rokovacej taktike?
Ahoj,
To je veľká otázka! Po prvé, trochu pozadia: Diagnostické otázky sú základným kameňom vyjednávacích stratégií a taktík založených na záujmoch. Samotné otázky sú jednoduché - kto, čo, kde, kedy a prečo - ale mocný, pretože si vyžadujú premyslené odpovede s potenciálom odhalenia skrytých záujmov, ktoré by mohli výrazne zvýšiť vaše šance na získanie toho, čo chcete.
V zásade kladiete tieto otázky na diagnostikovanie potrieb, obáv, túžob, preferencií, priorít, obáv a skrytých obmedzení, ktoré sú základom negociačných pozícií vašich vyjednávacích partnerov - tj peniaze, produkt alebo obchodná výhoda, ktorú požadujú. Zriedka sú skutočné záujmy nášho nadriadeného transparentne umiestnené na rokovacom stole, ale ak ich dokážete odhaliť, máte väčšiu šancu splniť želania vášho vyjednávacieho partnera a zároveň vaše.
Pochopenie týchto záujmov je užitočné najmä pre ženy, ktoré príliš často zažívajú rodové „rana“, keď si niečo žiadajú. Ale keď vedia, čo ich partneri v oblasti vyjednávania skutočne chcú dosiahnuť, môžu viesť s výhodou, vďaka čomu sa vyjednávanie zdá byť viac kolaboratívne.
Naši šéfovia teraz vo všeobecnosti chcú do značnej miery to isté, čo robíme - byť efektívny vo svojej práci, vyhnúť sa konfliktom, zostať v rámci svojich rozpočtových obmedzení, potešiť svojich šéfov, zmapovať cestu k propagácii a v čase hospodárskej neistotu, aby si udržali svoju prácu. To, ako plánujú dosiahnuť tieto ciele, je však rovnako idiosynkratické ako spôsoby, akými chceme plniť naše vlastné potreby.
Tu sú niektoré diagnostické otázky, ktoré môžete položiť svojim nadriadeným v snahe posúdiť ich záujmy pred vstupom do rokovania.
Ako sa má
Toto je úžasne produktívna otázka. Premýšľajte o tom: Sme v zotavení bez práce. Aj keď väčšina veľkých podnikov sedí na hromadách hotovosti, neobnovila si pracovníkov prepustených v rokoch '08 a '09. Každý pracuje nad rámec popisu práce s menším objemom zdrojov za menej peňazí. Počas Veľkej hospodárskej nepríjemnosti malo len málo pracovníkov povýšenie alebo povýšenie a od našich šéfov sme požiadali, aby dosahovali lepšie a lepšie výsledky s menším počtom zdrojov.
Takže ak je odpoveď na túto otázku „veľká“, prehlbujte si hĺbku.
"Som šťastný že to počujem. Nepočula som nikoho, že by podnikanie bolo skvelé už dlho. Čo pripisujete nášmu úspechu? “
Tento prístup nie je len lichotivý, ale vyžaduje si aj dobre premyslenú naratívnu odpoveď. Počúvajte a pýtajte sa na diagnostické otázky, až kým nedosiahnete úplný obraz o obchodnom úspechu vášho šéfa. Pretrvávanie sa vyplatí buď v informáciách, ktoré môžete použiť na odôvodnenie zvýšenia („Takže podnikanie je skvelé - ale nemal som nárast za päť rokov, “), alebo v pripustení, že toto podnikanie, úprimne povedané, fúka. V takom prípade prejdite na:
ako
Bol som v obchodnom svete už takmer 40 rokov a môžem vám povedať, že som nikdy nepočul, ako by niekto odvrátil pomoc.
Počul som však: „Nie je nič, čo by ste mohli urobiť, ale ďakujem za otázku.“ A zvyčajne sa ponúka, aby sa zabránilo bolestivej téme alebo dlhšej konverzácii.
Ak sú prvé, urobte to, čo sa všetci vyjednávači učia robiť na začiatku akejkoľvek príležitosti na obchodovanie - vytvorte atmosféru nádeje a bezpečnosti.
„Viem, že sa to môže zdať, ako keby som nemohol osobne pomôcť, ale mám na dosah ruky celú radu potenciálnej pomoci, “ môžete povedať, že ste manažér. Táto ponuka naznačuje, že existuje nádej na riešenie. Skromnosť vášho návrhu signalizuje skutočnú túžbu po pomoci, ktorá je prvoradým stavebným kameňom dôvery a bezpečnosti.
Čo
Tu sa skutočne dostanete k dobrým veciam. Nielenže sa prechádzate hlbšie do hraníc, ale začínate pomáhať zamestnávateľovi vyriešiť problém rozdelením dilemy na zvládnuteľné kúsky. Či už ide o problém s ľudskými alebo materiálnymi zdrojmi, môžete ponúknuť láskavosť alebo jednoducho vysvetliť možné riešenia.
Môžete tiež vyskúšať: Kto si myslíte, že by nám mohol pomôcť dosiahnuť tento cieľ? Aké dočasné kroky sú potrebné na splnenie týchto požiadaviek? Kedy vedenie potrebuje plán a kto ho môže zeleným svetlom? Prečo sa vedenie rozhodlo, že tieto ciele musíme splniť v takom krátkom čase? Kde by sme mohli hľadať pomoc pri vykonávaní tejto práce? A tak ďalej.
Veľmi pozorne si vypočujte témy a problémy, ktoré váš partner pre vyjednávanie neustále dokazuje. Sú to rozpočtové obmedzenia? Problémové oddelenie alebo zamestnanec?
Až potom, čo ste vyčerpávajúco diagnostikovali záujmy svojho nadriadeného - vrátane prekážok ich naplnenia - ponúkate svoj vlastný návrh, ktorý vyhovuje vašim potrebám, ako aj jeho. Napríklad: „Mám vynikajúci vzťah s bratom vášho nadriadeného. V skutočnosti sme priatelia od konca 90. rokov. Zriedkakedy využívam svoje priateľstvá pre obchodné výhody, ale vidím, ako sa chováme ako tím, aby sme dosiahli to, čo tu chceme dosiahnuť - ja, presunúť sa do vedúcej úlohy a motivovať svojho šéfa, aby túto prekážku vytiahol. vašej cesty. Co si myslis? Dalo by sa spojeniu zmysel? “
Ak nemáte zdroje ľudí, premýšľajte o ich vývoji vo všetkých smeroch. Nevyužité zručnosti môžete použiť aj na riešenie naliehavých problémov nadriadeného alebo oddelenia. „Viem, že moja súčasná práca nevyžaduje, aby som využil svoje zručnosti v oblasti riadenia IT, ale zachránili moju poslednú spoločnosť asi 20% ročne, keď ma klepli na školenie spoločnosti. Môžete to ponúknuť na podporu svojej súčasnej iniciatívy, ak by to pomohlo Na oplátku by som potreboval vašu pomoc pri častejšom prístupe ku klientom a úlohám, ktoré ma pravdepodobne posunú na ďalšiu úroveň. “
Jednoduchým zapojením sa do rozhovoru na riešenie problémov ste sa postavili na stranu svojho šéfa. Vy a ja sme sa stali my . Ste partnerom v riešení a ste ochotný a schopný zdroj v procese riešenia problémov. V najlepšom prípade ste sa stali nepostrádateľným partnerom pri plnení potrieb svojho šéfa, požiadaviek jeho nadriadených a vašich cieľov súčasne.
Tieto otázky môžu byť prijaté ako začiatočná rokovacia stratégia takmer za každých okolností - pri hľadaní povýšenia alebo povýšenia, vyjednávaní flexibilného času, získaní výcviku alebo skúseností, ktoré potrebujete v organizácii napredovať, alebo prekonávaní prekážok v ceste vašej vlastnej kariéry Ciele.
Ak sa chcete dozvedieť viac, prečítajte si náš bezplatný zoznam diagnostických otázok týkajúcich sa platu, stanovovania cien a riešenia a riešenia problémov na našej domovskej stránke SheNegotiates.com.
