Vážený plánovač udalostí,
To je veľká otázka, a to je osobitne dôležité pre podnikateľky, z ktorých mnohí nenávidia žiadosť o dávku pre seba. Dovoľte mi však naznačiť, že zakaždým, keď sa zapájate do obchodnej transakcie s kýmkoľvek - od miestneho maloobchodníka po vášho poskytovateľa mobilných telefónov - máte možnosť rokovať.
Myslím, že ste správne diagnostikovali problém vyjednávania v okamihu, keď dáte svojho klienta spolu s miestom konania. Bolo by nepríjemné (a bez chuti) prerušiť tok informácií medzi manažérom a vašim klientom, aby v tom čase hľadali výhodu pre seba.
Príležitosť na začatie rozhovoru s miestom odškodnenia musíte uskutočniť skôr, ako si navzájom predstavíte svojich ľudí.
Najprv si dohodnite stretnutie s manažérom miesta, kde sa osobne stretnete, aby ste prediskutovali „vzájomne prospešný“ návrh. Uprednostňujte to pri káve alebo jedle - jedením a pitím sa v skutočnosti uvoľňuje prirodzený väzobný hormón, oxytocín, budujúci dôveru.
Touch tiež uvoľňuje tento hormón, takže ak nikto nemá čas na kávu alebo jedlo, druhou najlepšou možnosťou je stretnúť sa osobne. Teplé podanie ruky je dosť na dotyk, aby si oxytocín splnil svoju úlohu a vytvoril si teplé spojenie medzi ľuďmi. A osobná komunikácia má tendenciu podporovať malé rozhovory a vytvára príležitosti na nadviazanie osobných vzťahov, vďaka ktorým sú ľudia viac naklonení zvýhodňovať jeden druhého („Vyrastali ste v San Diegu?
Keď ste vyčerpali malú diskusiu a ste v priateľskom stave, je čas obrátiť sa na podnikanie. ja vždy odporúčame, aby ženy viedli konverzáciu s výhodami, ktoré poskytujú. Stručne povedané: Svoje „pýtanie sa“ zaraďujete do výhod pre svojho vyjednávacieho partnera a zakotvujete hodnotu svojich služieb v bode, ktorý je dosť vysoký na to, aby vám poskytol priestor na ústupky a požiadal o reciprocitu.
Nižšie vysvetlím viac o rámovaní, ukotvení, ústupkoch a reciprocite , ale najskôr mi dovoľte navrhnúť scenár pre vašu „žiadosť“.
Vy: Milujem vašu reštauráciu! Chcel by som ho zahrnúť do niekoľkých prvotriednych miest, ktoré odporúčam svojim zákazníkom plánujúcim udalosti.
Miesto konania: Robíme veľa veľkých večierkov a získavame odporúčania od iných plánovačov udalostí. Radi by sme vás pridali na náš zoznam.
Vy: Skvelé! Dovoľte mi povedať niečo o mojej klientele. (Potom stanovte počet udalostí, ktoré plánujete každý rok, sumu peňazí, ktorú vaši klienti zvyčajne minú na miesto konania, jedlo, dekoráciu a počet ľudí, o ktorých si myslíte, že ich budete môcť každý rok poslať na miesto konania.)
Miesto konania: Znie to skvele. Boli by sme radi, keby sme boli na vašom zozname.
Vy: Mám niekoľko cenových možností, ako nasmerovať svojich klientov do vašej reštaurácie. Niektoré miesta, kde pracujem, platia ročný poplatok; niektorí platia paušálny poplatok „za odporúčanie“; a iní platia určité percento zo svojho zisku.
(Tu je etická otázka týkajúca sa účtovania poplatkov za sprostredkovanie, ktoré na základe vašej otázky predpokladám, že máte spôsob, ako sa vysporiadať. Ale ak nie, napíšte to a budem hovoriť o tejto možnej prekážke.)
Typ reakcií na tento návrh na začatie konania sa zvyčajne pohybuje od „nikdy neplatíme za odporúčania“ až po „nikdy by sme neplatili paušálny ročný poplatok, ale sme otvorení myšlienke zdieľania zisku“.
Miesto konania: Aká je vaša štruktúra sprostredkovania cien?
Tu začína skutočné vyjednávanie. Často hovorím ľuďom, aby stanovili svoje ceny ako rozsah - ponúkajú rôzne možnosti, od výhodného suterénu po štandardné služby až po prvotriedne služby .
Môžete napríklad charakterizovať svoje „prvotriedne“ odporúčania ako „elitnú“ možnosť, ktorú ponúkate svojim najlepším a najžiadanejším klientom, tj tým, ktorí si pravdepodobne vyberú hornú líniu možností miesta konania. Štandardné odporúčania by mali tendenciu byť vašimi klientmi, ktorí hľadajú podujatie strednej kategórie, a tie „suterénové obchody“ budú tie, o ktorých viete, že budú nikel a desetník miesto.
Nasmerovanie vašich najlepších klientov na konkrétne miesto bude samozrejme stáť trochu viac ako riadenie vášho stredného rozsahu, aby ste tam vyjednali suterénnych klientov.
Keď otvoríte vyjednávanie s niekoľkými možnosťami, máte tendenciu vylúčiť získanie odpovede „nie“, pretože ste ako alternatívu neuviedli „nie“. Keď sa ľuďom ponúka výber, majú tendenciu zameriavať sa na výber, ktorý je pre nich najlepší, a nie na odmietanie myšlienky pomenovania ceny úplne.
Ľudia sa zriedka vydajú na cestu „výhodná suterén“, pretože to naznačuje, že nie sú takí úspešní, ako sa chce väčšina firiem objaviť. Ľudia majú tendenciu ísť na strednú cestu, hoci niektorí si želajú byť v kabíne „prvej triedy“ a majú prostriedky na to, aby za to zaplatili.
Budete chcieť začať s určovaním cien (toto je kotva ) na najvyššom konci každého cenového bodu, aby váš partner pre vyjednávanie mohol od vás požiadať o lepšiu ponuku (tzv. Koncesie ). Obvykle odporúčam svojim klientom, aby začali s cenou, ktorá je najmenej tri ústupky od ich spodného riadku - takže proces vyjednávania môže ísť od ponuky k protinávrhu, k protiopatreniu a nakoniec proti tomuto protiopatreniu. Často získate viac, ako by ste chceli, v štádiu vyjednávania „proti sebe“ a váš vyjednávací partner si bude myslieť, že má toho veľa. (Výskum ukázal, že spokojnosť vyjednávačov s výsledkom je viac korelovaná s počtom ústupkov, ktoré uzavreli vyjednávací partneri, ako s dosiahnutím dohody, s ktorou chceli začať.)
Po skončení tejto konverzácie sa už nemusíte báť požiadať o poplatok za sprostredkovanie v čase, keď predstavíte svojich klientov na mieste konania. Budete mať vopred dohodnuté miesto konania a potom môžete vstúpiť alebo zostať mimo detailov udalosti podľa potreby pre každého konkrétneho klienta.
Zrátané a podčiarknuté: Príležitosť na vyjednávanie sa vám nebude vždy prezentovať - musíte ju vytvoriť. Ak to urobíte a naučíte sa, ako umiestniť konverzáciu od začiatku do konca, môžete získať to, čo si zaslúžite, bez toho, aby ste ktokoľvek umiestnili do nepríjemnej pozície.
definícia
Rámovanie: umiestnenie vecí spôsobom, ktorý zameriava pozornosť diváka na to, čo je vo vnútri rámu, a vylučuje čokoľvek mimo neho. Napríklad, ak fotograf zaskočí záber všetkých študentov strednej triedy v piatej triede, pravdepodobne nebudete premýšľať o tom, aký vysoký alebo nízky je. Ak obsahuje najkratšiu alebo najvyššiu, vaša pozornosť sa zameriava na výšku. Ak obsahuje jedno dievča, zameriavate sa na pohlavie.
Kotvenie: Kotva je akékoľvek číslo (alebo nápad), ktoré vstupuje do rokovacieho prostredia na začiatku vyjednávania. Vysoké kotvy selektívne nasmerujú pozornosť osoby na pozitívne atribúty položky, zatiaľ čo nízke kotvy nasmerujú pozornosť na jej nedostatky. Uskutočnením agresívnej prvej ponuky alebo dopytu môžete od svojho vyjednávacieho partnera „získať“ ďalšie ústupky.
Ústupky: Vždy, keď prijmete návrh od iného, pripúšťate im bod. V rámci vyjednávania majú koncesie formu zvýšenia alebo zníženia ceny alebo pridania alebo odčítania nepeňažných výhod. Jedným z najlepších prediktorov spokojnosti strán s akoukoľvek dohodou je počet a veľkosť koncesií extrahovaných od súpera.
Reciprocita: Keď jedna osoba slobodne dáva inej hodnotnej hodnote - čas, informácie, tovar alebo pri rokovaniach, koncesiách - príjemca nevyhnutne pociťuje povinnosť recipročného alebo, obyčajne nadmerného, recipročného. Štúdie ukazujú, že čašníci v reštauráciách, ktorí prinášajú cukríky so šekom, dostávajú výrazne väčšie tipy, pričom rozdiel je omnoho väčší ako hodnota cukrovinky. Keď urobíte ústupok, napríklad vrátane ďalších služieb, zdôraznite, aké ťažké je to urobiť, signalizujte svojmu vyjednávaciemu partnerovi, že od nich očakávate, že sa odplatia tak, že urobíte podobne ťažkú úľavu, napríklad prijatím ceny, ktorú ste uviedli.
