Mnohí z nás sa často vyhýbajú žiadosti o viac a lepšie. Viac peňazí. Lepšie pracovné podmienky. Väčší tím. Lepší prístup k materiálnym zdrojom. Vyššie poplatky. Lepšie ceny.
Niektorí z nás sa bojí opýtať. Niektorí z nás sa pýtajú, ale prestaňte sa pýtať na to, čo skutočne chceme alebo čo naozaj stojí za to.
Ale nech už je váš dôvod akýkoľvek, pravdepodobne vám nemusím hovoriť, že tým, že sa nepýtate, vám chýbajú iba peniaze. vkladáte svoje dlhodobé príležitosti a potenciál zárobku.
Ak ste niekedy prestali pred vyjednávaním vašej skutočnej trhovej hodnoty, čítajte ďalej o piatich veciach, ktoré väčšina ľudí nevie o vyjednávaní, ktoré zmení spôsob, akým uvažujete o pýtaní - a keď to urobíte, dá vám silnú nohu.
1. Vyjednávanie sa nezačne, kým niekto nepovie „Nie“
Jednou z najväčších zábran, ktorú majú moji klienti, je riskovanie odmietnutia. Platí to najmä v období po ukončení krízy po roku 2008 a pokračujúcom zotavovaní sa z najhoršej hospodárskej katastrofy po Veľkej hospodárskej kríze.
Naša neochota rokovať o minulom „nie“ je ešte ťažšia, pretože mužom aj ženám chýba kľúčový bod: Nie je to skutočne vyjednávanie, ak žiadame niečo, o čom vieme, že to chce aj náš vyjednávací partner. Vyjednávanie je konverzácia, ktorej cieľom je dosiahnuť dohodu s niekým, ktorého záujmy nie sú úplne v súlade s vašimi.
A buďme úprimní, kto má vzťahy s ľuďmi, ktorí vždy chcú to, čo chceme? Nikto! Ak teda chceme získať to, čo máme nárok alebo sme schopní získať, musíme buď rokovať o minulosti „nie“ alebo stráviť zvyšok nášho pracovného života viktimizáciou ľuďmi, ktorí sú radi, že sa môžu umiestniť a svoje potreby pred naše.
„Nie“ znamená príležitosť vyriešiť konfliktné a prekrývajúce sa záujmy, ktoré chcú obidve strany slúžiť. Pozvite svojho vyjednávacieho partnera na svoju stranu stola, aby ste zistili, ako môžete obaja získať toľko, koľko len chcete.
2. Váš partner pre vyjednávanie bude šťastnejší, ak urobíte niekoľko ústupkov, než keď dostanú to, čo si myslia, že chcú.
Platí to rovnakým spôsobom, že „Zem je guľatá“ alebo „vesmír sa rozširuje“ sú pravdivé. V experimente po experimente sociálni vedci dokázali, že ľudia nie sú zvlášť šťastní, keď dostanú to, čo si myslia, že chcú. Sú šťastnejší, keď ich partner pri vyjednávaní niekoľkokrát povie „nie“ predtým, ako povedia „áno“.
Prečo? Pretože vyjednávači sa viac boja nechať peniaze na stole, než sa snažia dostať to, čo si myslia. Ak požiadam o 5% navýšenie a môj šéf povie „áno“ bez váhania, vo všeobecnosti mi trpí výčitky svedomia kupujúceho, pretože som si istý, že ak by som požiadal o 7% alebo možno aj 10%, môj vyjednávací partner by mi ho dal,
To je len jeden z mnohých dôvodov, prečo je dôležité požiadať o viac, ako skutočne chcete. Ďalším dôvodom je preukázaný vplyv prvého čísla na stôl. Vyjednávači nazývajú toto číslo „kotvou“, pretože nastavuje jeden koniec rozsahu vyjednávania a posúva protistranu pri vyjednávaní v jej priebehu v priebehu vyjednávania.
Ak ste primerane preskúmali záujmy vyjednávacieho partnera a svoju trhovú hodnotu, nemusíte sa báť predloženia prvej ponuky v nádeji, že jeho prvá ponuka bude oveľa vyššia, ako očakávate. Čakanie na „druhého chlapca“, ktorý urobí prvú ponuku, je známkou vyjednávacieho amatéra.
4. Vaša sila vyjednávania je všetko v hlave
Osoba, ktorá je vnímaná ako najmenej stratená, je osoba s najväčšou vyjednávacou výhodou. Ak rokujete - to znamená viesť konverzáciu, ktorá vedie k dohode - pre obe strany je vždy niečo v stávke.
Dobrý príklad: Mnohí tvrdia, že trhy s nehnuteľnosťami v Los Angeles alebo San Franciscu alebo New Yorku sú prehriate a všetko je predražené. Je to trh predávajúceho. Vyzerá to, že existuje neobmedzený počet ľudí, ktorí sú ochotní zaplatiť za „pýtanie sa“ a mnohí z nich „všetko v hotovosti“ za každý dom alebo byt alebo družstvo na predaj. Neznamená to, že všetci kupujúci sú v slabej vyjednávacej pozícii a všetci predajcovia vo vynikajúcej?
Nie nevyhnutne.
Každý predajca predáva z iného dôvodu. Značný počet majiteľov domov odchádza do dôchodku. Ich deti sú preč a už nepotrebujú toľko miesta.
Niektorí z nich sa už zaregistrovali na miesto v dôchodkovej dedine alebo byt v Palm Springs. Sú pod tlakom času. Mohli by zaplatiť za obidve rezidencie za mesiac alebo dva, ale ak im to trvá šesť mesiacov, kým získajú požadovanú cenu, budú musieť stráviť ďalšiu kúpnu cenu za nájom alebo splátky hypotéky vo svojom novom domove.
Čím viac vedomostí máte o skrytých záujmoch a obmedzeniach, na základe ktorých pôsobí váš partner v vyjednávaní, tým viac máte vyjednávaciu silu, dokonca aj na trhu „predávajúceho“.
Ale sú tu ešte lepšie správy! Ak budete konať tak, ako keby ste boli pripravení odísť z dohody, pokiaľ nedosiahnete želaný cieľ, váš partner v oblasti vyjednávania bude oveľa viac motivovaný splniť vaše požiadavky alebo vynaložiť vážne úsilie na vyriešenie problémov s cieľom vytvoriť dostatočnú hodnotu, aby ste obaja vy dostanete, čo chcete.
5. Akýkoľvek dôvod je omnoho lepší ako žiadny dôvod a takmer rovnako dobrý ako vynikajúci
Keď ľudia odhadnú svoju hodnotu pre svoju spoločnosť na základe výsledkov, ktoré priniesla ich práca, často váhajú zdieľať tieto informácie. „Nemôžem to dokázať, “ hovoria a keď to nedokážu „dokázať“, cítia sa neschopní alebo ochotní vziať si za to kredit.
Toto je super tajomstvo všetkých veľkých vyjednávačov: Nemusíte preukazovať niečo, čo ospravedlňuje to, čo chcete; všetko, čo musíte urobiť, je povedať.
Keď rokujete, nie ste pred súdom. Len zriedka robíte vyhlásenia o skutočnosti, ktoré by vás mohli dostať do horúcej vody za podvod, ak sa ukáže, že sú nepravdivé. Uvádzate názor a nemenej autorita ako Najvyšší súd Spojených štátov uviedla, že neexistuje falošný názor.
V bežnej reči, ste nafúknutí. Výskum v oblasti spoločenských vied potvrdzuje, že vonkajšie okolnosti sú realitou.
V jednom experimente boli študenti požiadaní, aby sa postavili v rade na miestnom ostrove Kinkos. Jedna skupina povedala, aby neuviedla žiaden dôvod, jedna nezmyselná a jedna dobrá.
-
Môžem rezať v rade?
-
Môžem rezať v rade? Moja matka je v nemocnici a musím si nechať tieto papiere skopírovať, aby som ju mohol vidieť.
-
Môžem rezať v rade? Potrebujem.
Miera zhody:
-
Bez dôvodu: 40%
-
Dobrý dôvod: 98%
-
Nezmyselný dôvod: 97%
Tak choďte do toho. Získajte kredit za zvýšenie čistého zisku za posledný štvrťrok, aj keď to nemôžete dokázať. Nemusíte podať vyhlásenie pod trestom krivej prísahy alebo svedčiť pod prísahou na svedeckom tribúne. Je veľmi nepravdepodobné, že by ste sa podrobili krížovému vyšetreniu, pretože váš vyjednávací partner nemôže dokázať, že vaše príčinné tvrdenie je nepravdivé. Milióny rokov „zdravého rozumu“ podporujú vaše tvrdenie, že korelácia je príčinná súvislosť.
Nie je. Ale mohlo by to byť tiež.
Neváhajte a vyskúšajte tieto stratégie a taktiku doma s ľuďmi, ktorí sú vám najbližšie. Nemôžete sa dohodnúť na filme? Ak nie je váš výber splnený, buďte ochotní odísť. Uveďte dôvod, akýkoľvek dôvod, prečo by bol váš výber lepší pre všetkých, nielen pre seba.
Pochopte, že spätné získanie, ktoré dostávate, je len príležitosťou na riešenie problémov spôsobom, ktorý uspokojí vaše záujmy a záujmy druhej strany súčasne. Urobte to doma a potom to vyskúšajte so zvýšením, ktoré ste za posledných päť rokov nedostali.
Šťastné rokovania!