Keď sa ekonomika naďalej zotavuje z recesie, nadácie, vláda a korporátni donori sa stále stretávajú s neistotou, pokiaľ ide o to, do akej miery môžu filantropicky investovať. Bohatí jednotlivci však majú zdroje a slobodu dať viac. Podľa spoločnosti Giving USA 2014 predstavuje individuálne darcovstvo 73% rastu celkového darcovstva od roku 2011 do roku 2013.
Títo „hlavní darcovia“ sa líšia pre každú neziskovú organizáciu - v malej servisnej organizácii by to mohol byť ktokoľvek, kto dá viac ako 500 dolárov. Vo veľkej národnej skupine môžu byť ľudia, ktorí môžu dať viac ako 10 000 dolárov. Ak ju však definujete, každá dobrá stratégia rozvoja bude zahŕňať kultiváciu veľkých darcov.
Či už ste nováčikom neziskovej hry alebo ste s hlavným darcom predtým nepracovali, tu je niekoľko rád, ako postupovať pri svojich prvých rokovaniach s novou perspektívou.
1. Získajte dobrý úvod
Ak pracujete v neziskových organizáciách, niekto vo vašom živote určite navrhol, aby ste sa stretli s Billom Gatesom alebo Oprahom a požiadali o dar. To by bolo skvelé - keby ste mali spôsob, ako sa s nimi zoznámiť.
V skutočnosti vaše najlepšie perspektívy už nejakým spôsobom súvisia s vašou organizáciou. Môže ísť o osobné alebo profesionálne kontakty členov vašej rady, bývalých dobrovoľníkov alebo nejakým spôsobom prepojených s firmou, ktorá vás v minulosti podporovala. Takéto spojenie s vašou organizáciou umožní ľahšie dostať sa pred týchto darcov - a zaistí, že budú mať prístupnejšiu náladu, keď tak urobíte.
2. Poznať svoje vyhliadky
Akonáhle sa dostanete na úvod, uistite sa, že dostanete na Google a urobiť svoj prieskum. Ak vaša perspektíva nemá na internete veľkú stopu, vráťte sa k osobe, ktorá vás predstavila, a opýtajte sa ho na darcu.
Určite sa budete chcieť dozvedieť viac o predchádzajúcom darcovskom filantropickom darcovstve a čistej hodnote, ale čokoľvek, čo by vám pri konverzácii mohlo pomôcť, sa oplatí vyplniť. Môže to byť informácia o darcovských deťoch, či má nejaké záľuby alebo o tom, čo sa deje v jeho spoločnosti alebo priemysle.
Potom premýšľajte o spôsoboch, ako môžete tieto možné témy konverzácie použiť na spôsob, ako priviazať darcu na svoju misiu.
Napríklad, raz som mal darcu, ktorý sa skutočne zúčastňoval pretekárskych automobilov (o čom viem absolútne nič). Spýtal som sa ho, ako sa do toho dostal, a ukázalo sa, že jeho obľúbený strýko bol mechanik. Letá strávil so strýkom pohrávajúc si s autami. V tom čase som pracoval pre organizáciu, ktorá ponúkala rizikové deti školeniam pracovných zručností a letným programom, takže som mohla spojiť svoje skúsenosti s učením odborných zručností a mať mimo školy obohacujúce prostredie so skúsenosťami našich klientov, ktorí sa inak zdali veľmi odlišní. Bol schopný vidieť našu misiu v novom svetle a stal sa dlhodobým darcom.
3. Vedieť, čo chcete
Pred akýmkoľvek stretnutím si to uvedomte: Žiadne prvé stretnutie s darcom nebude mať za následok významný dar. Kultivácia hlavných darcov je dlhodobá stratégia.
Čo by ste mali vedieť na tomto prvom stretnutí? Ak je to úplne nový vyhliadok, možno budete chcieť ukončiť konverzáciu s istotou, že vám bude poskytnutá druhá schôdza. Ak ide o bývalého dobrovoľníka, možno ho budete chcieť dostať do výboru podujatia alebo dohodnúť dohodu, že vás predstaví inej perspektíve.
Ale predtým, ako pôjdete na schôdzku, mali by ste tiež vedieť, aký je váš dlhodobý cieľ. Zistite, či si myslíte, že to bude mať za následok dar vo výške 10 000 alebo 100 000 dolárov. To vám pomôže určiť, ako sa chcete obrátiť na darcu, a so svojím šéfom alebo predstavenstvom zistíte odôvodnené očakávania.
4. Prineste kamaráta
Pokiaľ darca výslovne nehovorí, že sa chce stretnúť iba s jednou osobou, na prvé stretnutie vždy prídu najmenej dvaja ľudia (ale nie viac ako tri).
Napríklad, ak vás člen predstavenstva predstavil k tejto perspektíve, požiadajte člena predstavenstva, aby sa k vám pridal. To každému pomôže cítiť sa pohodlnejšie a umožní vám začať s neformálnym rozhovorom. Alebo, ak sa darca zaujíma o konkrétnu iniciatívu, privolajte manažéra tohto projektu, aby ho podrobnejšie vysvetlil.
Keď spoznáte darcov, chcete zistiť, o čo majú záujem a aký druh osobnosti majú. Ak idete na stretnutia jednotlivo, riskujete, že darcu vypnete, ak vy dvaja nie ste vhodní na pripojenie na osobnej úrovni. Ak so sebou prinesiete kolegu, existuje väčšia šanca, že darca bude mať osobný kontakt s jedným z vás. Je tiež dobré mať na stretnutí viacero perspektív, aby sme pre darcu vytvorili najlepšiu stratégiu.
5. Pokračujte
Jediné tvrdé a rýchle pravidlo, ktoré mám pre veľkých darcov, je to, že od vás dostanú e-mail s poďakovaním do 24 hodín od vášho stretnutia s nimi.
Najskôr im samozrejme poďakujte za ich čas. Ak po stretnutí mali pre vás pretrvávajúce otázky, poskytnite odpoveď alebo časový rozvrh, aby ste ich dostali v poznámke. Urobte konkrétne odkazy na konverzáciu, ktorú ste mali počas schôdzky; dajte im vedieť, že ste venovali pozornosť a že ste sa zaujímali o to, čo povedali. Nakoniec sa pripravte na druhé stretnutie.
Na rozdiel od nadácií, vláda alebo korporácie, hlavní darcovia ponúkajú nekonečné možnosti financovania - ale ich efektívne kultivovanie si vyžaduje veľa času a úsilia. Uistite sa, že začnete vzťah hneď pomocou tipov vyššie. Uvidíte, že spolupráca s hlavnými darcami pomôže vašej organizácii - a dokonca môže byť zábavná.
