Koľkokrát ste mali toto stretnutie, na ktorom vás vloží osoba HR alebo váš šéf, srdečne sa usmieva a odvezie vás dlhým výpraskom o vašej hodnote a potenciáli, než vám odovzdá balíček, ktorý vyzerá, že by mal prísť s bezplatným šťastným jedlom ?
Nie, neodpovedaj na to. Namiesto toho sa zaviazajte, že nabudúce sa to stane, budete rokovať ako ninja!
Vyjednávanie je slovo s pomerne veľkým množstvom batožiny, slovo, ktoré vás môže súčasne vzrušiť z možnosti, ako sa dostať do cesty a vyliezť vás, pretože to jednoducho znie dobre, dobre. Ako obchodník s ojazdenými ojazdenými automobilmi, ktorý sa vám snaží predať kúsok odpadu alebo právnika so strieborným jazykom a snaží sa získať nespravodlivé mimosúdne vyrovnanie v hodnote miliónov.
Vyjednávanie je však kľúčovou životnou zručnosťou, neodmysliteľnou medziľudskou činnosťou, ktorá si vyžaduje dobré pochopenie ľudskej psychiky a je nevyhnutná pre váš úspech.
Základy
Tento dokument od Russella Korobkina, profesora práva na UCLA, hovorí, že pri rozhodovaní o prijatí alebo zamietnutí ponuky vyjednávač vykonáva dve kognitívne úlohy. Po prvé, musí vyhodnotiť obsah dostupných možností z hľadiska ich spravodlivosti, úlohy, ktorú môžeme nazvať „úsudok“. Po druhé, musí určiť, ktorú dostupnú možnosť uprednostňuje, úlohu, ktorú môžeme nazvať „výber“.
Poznaním mentálneho procesu, ktorý prechádza druhá strana, môžete úspešne využiť niektoré z techník, ktoré boli psychologicky dokázané, aby ju považovala za nielen dobrý úsudok, ale aj dobrý výber.
Technika Ninja č. 1: Použite sleďa obyčajného
Zvyčajne, keď ľudia rokujú, kladú svoje požiadavky v jednu solídnu ponuku „mojej cesty alebo cesty“. Tento prístup nedovolí druhému človeku zvoliť si, iba vyniesť rozsudok - ktorý je zložitý a nebezpečný, pretože by mohla cítiť, že bola v zákulisí a prinútená k rozhodnutiu.
Namiesto jedinej ponuky skúste ponúknuť tri možné scenáre:
- Prvý scenár: Niečo, čo funguje pre vás, ale pre druhú stranu môže byť veľmi drahé. Výhra-strata.
- Druhý scenár: Červený sleď. Niečo, čo je stratou pre obe strany. Možnosť, prostredníctvom ktorej nikto nevyhrá.
- Tretí scenár: Niečo, čo je strednou prekážkou a obojstranne výhodné.
Výskum v sociálnej psychológii ukazuje, že keď hodíte na stôl ešte jednu možnosť (červený sleď), pravdepodobnosť, že druhá strana povedie nie všetkým trom, je veľmi nízka a váš vyjednávací partner bude mať sklon vyberať to najlepšie z tri ponuky (čo je v tomto prípade výhodné pre všetkých). Prechádza úsudkovým testom a výberovým testom a zdá sa vám byť flexibilný, pričom stále máte to, čo chcete.
Technika Ninja č. 2: Dajte im kotvu, ktorú nemôžu odmietnuť
Výskum ľudského úsudku zistil, že to, ako vnímame hodnotu ponuky, je vysoko ovplyvnené prvým číslom, ktoré vstupuje do konverzácie. Po nastavení tohto čísla - alebo kotvy - sa urobia ďalšie úsudky úpravou tohto čísla ako referenčného bodu.
Takže ešte predtým, ako sa dostanete do diskusie o svojom balíku, náhodne vyhodíte číslo s odkazom na platy. Napríklad povedzte niečo ako:
„Kto hovorí, že grafickí dizajnéri nerobia dobré peniaze? Môj priateľ, ktorý absolvoval so mnou, zarába 80 000 dolárov ročne! “
Alebo v rozhovore môžete uviesť príklad ako odpoveď na otázku a povedať niečo ako: „Predpokladajme teda, že zarobím 70 000 dolárov ročne…“
Nastavenie tejto kotvy na začiatku rozhovoru vám poskytne zvrchovanú ruku, keď príde čas hovoriť o vašom skutočnom balíčku. Váš náprotivok podvedome použije vašu kotvu ako referenčný bod a ste o krok bližšie k získaniu požadovaného balíka.
Dva dôležité body tejto techniky: Najprv neuvádzajte číslo, ktoré je pre túto konkrétnu úlohu nereálne a ktoré je príliš vzdialené od obvyklých mzdových rozsahov v tejto spoločnosti. (Pomôcka: Prečítajte si radu Victoria Pynchona, aby ste pred začatím rokovaní urobili malú prieskumnú prácu o tom, čo by ste mali očakávať.) Po druhé, nevyhadzujte toto číslo v odpovedi na otázku „Čo robíte?“, Ale v reakcii na "Aké sú vaše očakávania týkajúce sa platu?" Lies vás nikdy nedostane kamkoľvek, za čo by ste mali ísť.
Všeobecne sa vychádza z toho, že niektorí ľudia sú len lepšími vyjednávačmi, ale v skutočnosti sú malé psychologické háčiky, ako sú uvedené vyššie, bežne používané odbornými vyjednávačmi na to, aby svojich protivníkov dali najavo, aby uzavreli priaznivé dohody. Takže nabudúce pôjdete za obávanou diskusiou o balíku.
