Vážení vyjednávači,
Myslím, že som práve dostal skratku, ktorú si zaslúžim, a dúfam, že mi pomôžete - alebo aspoň povedzte, čo som mal urobiť, aby som túto chybu znova neurobil.
Som v mojej súčasnej spoločnosti, stredne veľkej marketingovej agentúre, takmer dva roky. Milujem svoju úlohu a cítim sa, akoby som tu naozaj uspel - pokračoval som v prijímaní klientov a projektov zameraných na vyššiu úroveň a zároveň som dostal ohromnú spätnú väzbu.
Moja ročná kontrola bola minulý týždeň a ja som išiel v pláne požiadať o povýšenie (a zodpovedajúce zvýšenie platu). Urobil som výskum (online a s priateľmi) a plánoval som požiadať o zvýšenie o 25% - čo viem znie ako veľa, ale je to v súlade s tým, čo ľudia v mojom odbore robia na tejto úrovni.
Dobrá správa? Šiel som do recenzie a môj šéf ma odmenil povýšením a titulom, ktorý som chcel. Nemusel som sa ani pýtať.
Zlá správa? Zvýšenie, ktoré mi ponúkol, bolo 7%.
Cítim sa tak vyfúknutý - mám pocit, že som bol prepustený z platu, ktorý si naozaj zaslúžim (OK, bol by som spokojný s 15%), ale nemám priestor rokovať, pretože môj zamestnávateľ ma vopred vylúčil a „dal mi“ niečo, čo mi Mal by som byť „vďačný“.
Nevedel som, čo mám robiť, tak som povedal „ďakujem“ a odišiel, ale odvtedy mi to dobre nesedí. Nie som si istý, či by ste mi mohli pomôcť v mojej situácii, ale dúfam, že vaša odpoveď pomôže iným ženám (alebo mužom!) Ako ja, keď čelia rovnakej situácii.
Ďakujem!
Vážení,
Skvelá otázka a jedna žena sa nás pravidelne pýta. Často počúvame ženy, ktoré vyjadrujú vďaku za menej, ako si zaslúžia. Sakra, často sa cítime vďační len preto, že máme prácu!
Tu je to, čo väčšina mužov vie, že to tak nie je. Váš zamestnávateľ očakáva, že budete rokovať . Dovoľte mi to trochu jemnejšie. Váš zamestnávateľ očakáva, že muži budú rokovať . Jediný dôvod, prečo by mohli byť prekvapení, keď hovoríte: „To je dobré miesto pre začiatok, “ je preto, že (prekvapenie!) Nie ste chlap.
Mám túto prekvapenú reakciu mužov na vyjednávanie žien o najvyššej autorite. Bývalá primátorka môjho mesta - Los Angeles -, ktorá vystúpila na každoročnom galavečere 100-ročnej asociácie právnikov žien v Los Angeles, uviedla: „Milujem svoje právnice. Nikdy nežiadajú zvýšenie. “
Ja ťa nemám.
Buďte dobrí fandiť. Váš zamestnávateľ vás neláka do krabicového kaňonu. Začal vyjednávanie tým, že vám ponúkol zvýšenie, ktoré bolo pravdepodobne nižšie, ako mal oprávnenie ponúknuť. Rokovanie zakotvil v jeho prospech tým, že jeden koniec rozsahu vyjednávania stanovil na veľmi nízku hodnotu. Kotvy majú nečakane silné vplyvy na obe strany. Nemusíte však akceptovať ani otváraciu ponuku, ani sa nechať príliš ovplyvniť prvým návrhom predloženým na stole.
Čo môžete a mali by ste urobiť, je opätovné zakotvenie protinávrhom, čo vášmu zamestnávateľovi poskytne presvedčivý dôvod, aby ho prijal alebo proti nemu predložil niečo menej ako 25%, ale viac ako 7%.
V reakcii na toto počítadlo neváhajte znova reagovať. Tento „distribučný“ proces nárokovania koláčov všeobecne vedie k číslu, ktoré je na polceste medzi prvými dvoma podporovateľnými ponukami. A delta medzi 7% a 25% je 18%, o 3% vyššia ako zvýšenie o 15%, ktoré ste boli ochotní vyriešiť.
Tu je návod, ako mohla vyjsť rokovacia konverzácia.
Váš šéf: Rozhodli sme sa vám zvýšiť váš vklad o 7% .
Vy: To je dobré miesto, kde začať, ale to nezmení medzeru medzi mojou trhovou hodnotou a mojou súčasnou mzdou .
Váš šéf: No, to je to, čo mi vedenie dávalo právo ponúknuť vám.
Vy: Hm. Uvidíme, či vám môžem pomôcť presvedčiť spoločnosť, že jej potrebám a bani by sa najlepšie darilo zaplatením mojej skutočnej trhovej hodnoty.
Váš šéf: Nemyslím si, že to bude fungovať.
Vy: Ak ste ochotní to skúsiť, som. Koniec koncov, rokovania sú rovnako ako marketing. To som bol trénovaný. Späť v ___________, bol som najatý, aby som ____________ prácu s týmito povinnosťami . Úloha, ktorú teraz urobím, vyzerá skôr takto . Keby som musel byť nahradený - čo, samozrejme, nechcel by som - to by stálo to, že by ma nahradilo. Moja náhrada by sa však musela zvýšiť na rýchlosť, predstaviť našim klientom a začleniť do podnikania. Naša firma by tiež stratila inštitucionálne znalosti a vzťahy s klientmi, ktoré som sa v priebehu rokov rozvíjala. Neprekvapilo by ma, keby vaša vlastná kompenzácia neklesla pod trhovú hodnotu vzhľadom na to, že od nás všetkých sa vyžaduje menej, aby sme urobili viac.
Váš šéf: Stále si nemyslím, že to bude fungovať.
Vy: Ak by ste mi chceli zaplatiť niečo bližšie k mojej trhovej hodnote, s kým by ste hovorili?
Váš šéf: No, hovoril by som s _______________, ale nemyslím si, že by súhlasil s niečím viac ako 7%.
Vy: Som ochotný s ním o tom hovoriť sám. Ak by ste chceli byť súčasťou tejto konverzácie, bolo by to skvelé. Myslím si, že to bude užitočné aj v čase odškodnenia, pretože pravdepodobne všetci pracujeme pre menej, ako je naša trhová hodnota.
Váš šéf: Najprv s vami budem hovoriť ____________ a vrátim sa k vám.
Skutočné rokovania s osobou s väčšou autoritou by mali ísť takto:
Management: Verím, že vám váš manažér ponúkol 7%, a to je to najlepšie, čo môžeme urobiť.
Vy: Neviem, či vám to povedal môj manažér, ale žiadam o 25%, pretože to je to, čo trh platí za to, že niekto vykonáva moju prácu v našej zemepisnej oblasti pre niekoho, kto má vzdelanie, zručnosti a skúsenosti .
Manažment: Myslím, že by som mohol presvedčiť HR, aby šlo na 8, 5%, ale pochybujem, že by autorizovali čokoľvek iné .
Vy: Naozaj oceňujem vaše ústupky. Viem, že to pre vás bolo asi také ťažké, ako by bolo pre mňa akceptovať oveľa menej ako 25%. Napriek tomu som si istý, že nájdeme číslo, na ktorom sa môžeme dohodnúť, a rád by som sa tam dostal čo najrýchlejšie. Takže zdvojnásobím vašu úľavu z 1, 5% na 3%. To je 22%, čo je o 3% menej ako na trhu. “
Vedenie: Chcel by som ísť na 10%, ale nechápem, ako to môžem urobiť bez toho, aby som vyhodil zvyšky všetkých ostatných.
Vy: Chápem, že tu máme dôverné údaje o mzdách. Máte obavy o úniky?
Vedenie: Mám obavy o celú našu štruktúru platov v celej spoločnosti, ktorá bola stanovená po konzultácii s konzultačnou firmou.
Vy: To je zaujímavé. Kedy to bolo?
management:
Vy: 18% je na polceste medzi našimi prvými dvoma ponukami. Zvyčajne nerozdeľujem dieťa na polovicu, ale zdá sa, že by to pre nás oboch uľahčilo.
Vedenie: 15% a to je konečné.
Toto je, samozrejme, hypotetické a ľahšie písateľné, ako sa dá povedať, ale ilustruje to niektoré dôležité lekcie pri rokovaniach.
Po prvé, umožňuje vám to reagovať na navrhované zvýšenie platu, akoby to bol skôr návrh ako vyhláška . Po druhé, vedie strany k tomu, aby hovorili, akoby bolo zvýšenie skutočne obchodovateľné. Uplatňuje pravidlo reciprocity - zdôrazňuje silný ústupok, ktorý ste urobili, a naznačuje, že sa očakáva, že bude recipročný - veľmi silný princíp presvedčovania. Vaše vyhlásenie, že vaša koncesia je dvakrát vyššia ako koncesia zamestnávateľa, považuje vašu protinávrh za mimoriadne veľkorysý, aj keď ste znížili dopyt iba o 3%.
Keď sa dozviete, že prvá línia oprávnenia nie je slobodná na vyjednávanie dohody, opýtajte sa, kto je a ponúka sa na zahrnutie tejto osoby do konverzácie - opäť poskytnite výhodu svojmu prvému vyjednávaciemu partnerovi a navrhnite, aby ďalšie výhody mohli plynúť dobre pre neho ako výsledok vašej vlastnej stratégie. Vyhýbajte sa rodovým úderom tým, že ste vrodený, inkluzívny a veľkorysý. Takisto sa vyhnete tomu, aby sa rodové rany vracali späť, kedykoľvek si stanovíte svoju ochotu rokovať ako o niečo, čo robíte predovšetkým v prospech zamestnávateľa. Zaoberáte sa aj vyjednávaním skôr ako s problémom, ktorý je potrebné vyriešiť, ako s hrou win-strata.
Nakoniec uvediete presvedčivé dôvody svojej žiadosti. Výskum v sociálnej vede ukazuje, že zdôvodňovanie je také silné, že iba jediný percentuálny bod oddeľuje súlad v reakcii na dobrý dôvod a dohodu v reakcii na úplne nezmyselný dôvod. Uvedenie žiadneho dôvodu však znižuje mieru zhody o plných 40%.
Možno budete musieť ísť k spodnému riadku 15%, ale mám vás „rozdeliť dieťa“ na 18%, čo je uznanie toho, že vyjednávači majú tendenciu tak robiť bez výzvy, pretože rozdelenie rozdielu sa zdá byť „spravodlivé“.
Opäť sa necítite spokojní s prijatím 7%, ktoré vám boli ponúknuté. Odporúčame vám požiadať o stretnutie tento týždeň, priniesť prieskum a začať konverzáciu, ktorá vás priblíži k vášmu cieľu. Povedzte: „Počúvajte, premýšľal som o našom rozhovore o mojom zvýšení a chcel by som sa znova vrátiť k tomuto problému. Prečo nemáme obed? “
